मनोविज्ञान

सार

के तपाइँ द्वन्द्वबाट बच्न र सबैभन्दा कठिन वार्तालापमा सफलता प्राप्त गर्ने, सबैभन्दा कठिन वार्ताकारहरूलाई मनाउन, विरोधीहरूलाई साझेदारमा परिणत गर्ने, लाभदायक सम्झौता र सम्झौताहरू पूरा गर्ने बारे जान्न चाहनुहुन्छ?

यस पुस्तकका लेखक, प्रसिद्ध हार्वर्ड वार्ता परियोजनाका संस्थापकहरू मध्ये एक, पाँच चरणहरू मिलेर क्रान्तिकारी "ब्रेकथ्रु रणनीति" प्रस्ताव गर्छन्। पाँचवटा "चालहरू", क्रमबद्ध रूपमा लागू, समाधानको लागि संयुक्त खोजीमा हेड-अन टकरावलाई पनि बदल्न मद्दत गर्नेछ।

रणनीति कुनै पनि प्रतिद्वन्द्वीसँग प्रयोग गर्न सकिन्छ - एक तातो स्वभावको मालिक, एक अनियमित किशोर, एक अपमानजनक सहकर्मी, वा एक अप्रिय ग्राहक। यो कूटनीतिज्ञहरू, वकिलहरू, व्यवसायीहरू र आफ्नो परिवार बचाउन चाहने जीवनसाथीहरूले पनि प्रयोग गर्न सक्छन्। एक सफलता रणनीतिले तपाईंलाई सबैभन्दा कठिन वार्तामा पनि इच्छित परिणाम प्राप्त गर्न अनुमति दिन्छ।

I. तयारी

सामान्य प्रावधानहरू। सहयोगका अवरोधहरू पार गर्नुहोस्

कूटनीति भनेको अर्को व्यक्तिलाई आफूले चाहेको काम गर्न दिने कला हो।
डेनियल भेरे, इटालियन कूटनीतिज्ञ

हामी सबै दिनहुँ वार्तामा प्रवेश गर्छौं। हामी हाम्रो धेरैजसो समय अन्य व्यक्तिहरूसँग सम्झौतामा पुग्ने प्रयासमा खर्च गर्छौं। हामीले सहयोगको भावनामा वार्ता गर्न जति प्रयास गर्छौं, धेरैजसो अवस्थामा हामी निराश हुनेछौं। हामी सहमति चाहन्छौं, तर जवाफ प्रायः "होइन" हो।

एक सामान्य दिन कल्पना गर्नुहोस्। बिहानको खाजामा, तपाईं नयाँ कार किन्ने बारे आफ्नो जीवनसाथीसँग बहस गर्नुहुन्छ। यो कार परिवर्तन गर्ने समय हो जस्तो देखिन्छ, तर पतिले जवाफ दिन्छ: "यो हास्यास्पद छ! तपाईलाई राम्ररी थाहा छ कि हामी अहिले यो खर्च गर्न सक्दैनौं।" त्यसपछि तपाइँ काममा आउनुहुन्छ, जहाँ तपाइँ प्रबन्धकसँग भेट गर्नुहुन्छ। तपाइँ सावधानीपूर्वक तयार गरिएको नयाँ परियोजनाको बारेमा कुरा गर्नुहुन्छ, तर एक मिनेट पछि मालिकले तपाइँलाई वाक्यांशको साथ बाधा पुर्याउनुहुन्छ: "हामीले पहिले नै यो प्रयास गरे, तर यसले काम गरेन। अर्को प्रश्न!

तपाइँको खाजाको विश्रामको समयमा, तपाइँ पसलमा दोषपूर्ण टोस्टर फिर्ता गर्ने प्रयास गर्नुहुन्छ, तर विक्रेताले तपाइँसँग रसिद छैन भनेर व्याख्या गर्दै पैसा फिर्ता गर्न अस्वीकार गर्दछ: "यी हाम्रो स्टोरका नियमहरू हुन्।"

खाजा पछि, तपाईले ग्राहकलाई हस्ताक्षर गर्नको लागि पूर्व-सहमत सम्झौता ल्याउनुहुन्छ। तपाईं पहिले नै बढ्दै हुनुहुन्छ। यसको बारेमा सहकर्मीहरू छन् र उत्पादनमा सहमत छन्। तर ग्राहकले अप्रत्याशित रूपमा घोषणा गर्दछ: "मलाई माफ गर्नुहोस्। तपाईंले हामीलाई पन्ध्र प्रतिशत छुट नदिएसम्म मालिकले सम्झौता अनुमोदन गर्न अस्वीकार गर्नुहुन्छ।»

साँझ तपाईंले केही कलहरूको जवाफ दिन आवश्यक छ, तर फोन तपाईंको तेह्र वर्षीया छोरीसँग व्यस्त छ। तपाईं रिसाउनुहुन्छ र फोन छोड्न भन्नुहुन्छ, र तपाईंको छोरीले तपाईंलाई करिडोरबाट चिच्याउनुहुन्छ: "मसँग छुट्टै लाइन किन छैन? मेरा सबै साथीहरू छन्!

हामी मध्ये प्रत्येक एक चिडचिडा जीवनसाथी, एक दबदबा मालिक, एक असहज सेल्सम्यान, एक अविश्वसनीय ग्राहक, वा एक अनियन्त्रित किशोर संग कठिन वार्तालाप मा प्रवेश गर्छौं। तनावमा, राम्रो र व्यावहारिक व्यक्तिहरू पनि चिडचिडा र जिद्दी विरोधीहरूमा परिणत हुन सक्छन्। वार्ताले समय लिन, तपाईंलाई निद्राबाट वञ्चित गर्न, र पेटको अल्सरलाई उक्साउन, तान्नु वा टुट्न सक्छ।

एक व्यापक अर्थमा, वार्तालाप भनेको दुई-तर्फी सञ्चारको प्रक्रिया हो जसको उद्देश्य अन्य व्यक्तिहरूसँग सम्झौतामा पुग्ने उद्देश्यले तपाईंको चासोहरू केही तरिकामा मिल्छ र अरूमा भिन्न हुन्छ। "वार्ता" को अवधारणा औपचारिक घटनाहरूमा सीमित छैन, जब पार्टीहरू टेबलमा बस्छन् र एजेन्डा छलफल गर्छन्; यो एक अनौपचारिक संचार पनि हो जुन तपाईले प्रवेश गर्नुहुन्छ, तपाईलाई अर्को व्यक्तिबाट चाहिने कुरा प्राप्त गर्ने प्रयास गर्दै।

सम्झनुहोस् कि तपाइँ कसरी महत्त्वपूर्ण निर्णयहरू गर्नुहुन्छ जसले तपाइँको भविष्यलाई असर गर्छ - तपाइँको क्यारियर र व्यक्तिगत जीवन निर्धारण गर्ने निर्णयहरू। यी समस्याहरूको कुन भाग तपाईं आफैंले समाधान गर्न सक्नुहुन्छ, र तपाईंले अन्य मानिसहरूसँग मिलेर वार्ताबाट समाधान गर्न सक्नुहुन्छ? मैले यो प्रश्न सोध्ने लगभग सबैले स्वीकार गरे कि यो लगभग सबै अवस्थामा वार्तालाप गर्न आवश्यक छ। वार्तालाप भनेको व्यावसायिक गतिविधि र व्यक्तिगत जीवन दुवैमा निर्णय गर्ने मुख्य विधि हो।

यो पनि ध्यान दिनुपर्छ कि यो समाजमा निर्णय गर्ने मुख्य विधि हो। ती अवस्थाहरूमा पनि जब हामी आफैं वार्ताको टेबलमा बस्दैनौं, हाम्रो जीवन तिनीहरूको नतिजामा निर्भर हुन्छ। विद्यालय व्यवस्थापन र शिक्षक युनियन बीचको वार्ता र शिक्षक हडतालमा गए भने हाम्रा बालबालिका विद्यालय जाँदैनन्, घरमै बस्छन् । यदि हामी काम गर्ने फर्मको मालिक र सम्भावित खरिदकर्ता बीचको वार्ता टुटेमा, फर्म दिवालियापनको छेउमा छ र हामीले हाम्रो जागिर गुमाउन सक्छौं। यदि हाम्रो देशको सरकार र यसको विरोधीहरू बीचको वार्ताले कतै नेतृत्व गरेन भने, परिणाम युद्ध हुन सक्छ। अर्को शब्दमा, हाम्रो जीवन वार्ता द्वारा निर्धारित हुन्छ।

संयुक्त समस्या समाधान

हामी सबै वार्ताकार हौं, यद्यपि धेरै मानिसहरूलाई यो प्रक्रिया मनपर्दैन। हामी वार्तालाई तनावपूर्ण मुठभेडको रूपमा बुझ्छौं। यो हामीलाई लाग्छ कि हामीले एक अप्रिय छनौट गर्नु पर्छ। यदि हामीले "नरमता" देखाउँछौं, अर्को पक्षसँग राम्रो सम्बन्ध राख्ने प्रयास गर्छौं भने, हामी पक्कै हार्नेछौं। यदि हामीले वांछित नतिजा प्राप्त गर्नको लागि "कडा" स्थिति लियौं भने, यसले विपरित पक्षसँगको सम्बन्धमा बिग्रने वा बिग्रन पनि सक्छ।

यद्यपि, यो दृष्टिकोणको विकल्प छ: सहयोगी समस्या समाधान। यो कडा र नरम रणनीतिको संयोजन हो: मानिसहरूको सम्बन्धमा कोमलता र मुद्दाको गुणहरूमा कठोरता। एकअर्कालाई आक्रमण गर्नुको सट्टा, तपाइँ समस्यालाई आक्रमण गर्न टोली बनाउनुहोस्। तपाईं टेबलमा क्रोधित देखिने एकअर्कालाई छेड्नुहुन्न, तर एक अर्काको छेउमा बस्नुहोस् र साझा समस्यालाई सम्बोधन गर्नुहोस्। अर्को शब्दमा, तपाईले व्यक्तिगत टकरावलाई संयुक्त समस्या समाधानको साथ बदल्नुहुन्छ। यो रोजर फिशर र मैले दस वर्ष पहिले हार बिना वार्तामा वर्णन गरेको वार्ताको प्रकार हो।

सँगै समस्या समाधान गर्दा, हितलाई आधारको रूपमा लिइन्छ, पद होइन। तपाईंले विपक्षी पक्षको चासोहरू पहिचान गरेर सुरु गर्नुहुन्छ — शंका, आवश्यकता, डर, र इच्छाहरू जसले तिनीहरूको स्थितिलाई निम्त्याउँछ र तिनीहरूको व्यवहारलाई उत्प्रेरित गर्छ। त्यसपछि तपाईंले यी चासोहरू सन्तुष्ट गर्नका लागि विभिन्न विकल्पहरूको विश्लेषण गर्नुपर्छ। तपाइँको लक्ष्य सम्भव सबै भन्दा कुशल र मित्रवत तरिकामा पारस्परिक लाभदायक सम्झौतामा पुग्नु हो।

यदि, उदाहरणका लागि, तपाईं पदोन्नति र तलब बढाउन खोज्दै हुनुहुन्छ, र तपाईंको मालिकले बजेटमा पैसाको कमीलाई उद्धृत गर्दै तपाईंलाई होइन भने, यस चरणमा नरोक्नुहोस्। स्थितिलाई समस्या समाधान गर्ने चुनौतीको रूपमा हेर्नुहोस्। तपाईंको पर्यवेक्षकले तपाईंको रुचिहरू हेर्दै हुनुहुन्छ, जसमा तपाईंका बच्चाहरूको शिक्षा र प्रवर्द्धनहरूका लागि भुक्तानी समावेश हुन सक्छ। त्यसपछि तपाइँ बजेटमा नजाइकन ती चासोहरू पूरा गर्ने प्रयास गर्दै सँगै विचार गर्नुहोस्। तपाइँ एक नौकरी विस्तार र कम्पनी द्वारा जारी विद्यार्थी ऋण, साथ साथै एक वाचा कि तपाइँ एक वर्ष मा उठाउनुहुनेछ ताकि तपाइँ ऋण तिर्न सक्नुहुन्छ वार्ता गर्न सक्षम हुन सक्नुहुन्छ। एकै समयमा, तपाइँको चासो र रोजगारदाता को चासो दुवै सन्तुष्ट हुनेछ।

समस्याहरू सँगै समाधान गर्नाले दुवै पक्षलाई राम्रो नतिजाको लागि अनुमति दिन्छ। यो दृष्टिकोणले समय र प्रयास बचत गर्दछ, किनकि पोजमा खडा हुनु आवश्यक छैन। समस्याहरू सँगै समाधान गर्दा सामान्यतया पक्षहरू बीचको सम्बन्ध सुधार हुन्छ र भविष्यमा पारस्परिक लाभ हुन्छ।

यदि तपाईंलाई यो टुक्रा मनपर्‍यो भने, तपाईं लिटरमा पुस्तक किन्न र डाउनलोड गर्न सक्नुहुन्छ

सहयोगमा पाँच बाधाहरू

संदिग्धहरूले पक्कै पनि औंल्याउछन् कि यो सबै घोषणा गर्न सजिलो छ तर कार्यान्वयन गर्न गाह्रो छ। सहकारी समस्या समाधानका सिद्धान्तहरू, तिनीहरू तर्क गर्छन्, वफादारीको नवविवाहित वाचा जस्तै छन्: विवाह वाचाले निस्सन्देह सम्बन्ध सुधार गर्दछ, तर तिनीहरू वास्तविक संसारमा लागू गर्न गाह्रो हुन्छन्, तनाव र झगडा, प्रलोभन र आँधीबेहरीले भरिएको।

सायद तपाईंले समस्याको संयुक्त समाधानमा प्रतिद्वन्द्वीलाई सामेल गर्ने प्रयास गर्नुहुनेछ, तर परिणाम राम्रोसँग टकराव हुन सक्छ। मानिसहरू सजिलैसँग भावनाहरू, कडा अडान लिने बानी, वा अर्को पक्षबाट दबाबमा झुक्छन्।

वास्तविक संसारले निरन्तर सहयोगमा बाधाहरू खडा गर्छ। तल पाँचवटा सबैभन्दा सामान्य बाधाहरू छन्।

  • तपाईको प्रतिक्रिया। पहिलो बाधा आफै भित्र छ। मानव व्यवहार प्रतिक्रिया मा आधारित छ। जब तपाईं तनावमा हुनुहुन्छ, अस्वीकृतिको सामना गर्नुहुन्छ, वा धम्की महसुस गर्नुहुन्छ, तपाईंको स्वाभाविक आग्रहलाई फिर्ता गर्ने हो। सामान्यतया, यो व्यवहारले मात्र कार्य-प्रतिक्रिया चक्र पुन: उत्पादन गर्दछ, दुबै पक्षहरू गुमाउनको साथ। अर्को सम्भावित प्रतिक्रिया सम्बन्ध बचाउनको लागि वार्ता तोड्नु हो। यस अवस्थामा, तपाइँ कमजोरी देखाएर र अन्य मानिसहरूलाई तपाइँको शोषण गर्न अनुमति दिएर हराउनुहुन्छ। यसरी, समस्या अर्को पक्षको व्यवहारमा मात्र होइन, तर तपाईंको प्रतिक्रियामा पनि छ, जसले यो व्यवहारलाई उत्तेजित गर्न सक्छ।
  • तिनीहरूको भावनाहरू। अर्को बाधा विपरीत पक्षको नकारात्मक भावना हो। आक्रामकता क्रोध र शत्रुताको कारण हुन सक्छ। एक कठोर स्थिति अक्सर डर र अविश्वास मा आधारित छ। विपक्षीहरू, तिनीहरूको सत्यता र तपाईंको स्थितिको भ्रममा विश्वस्त छन्, धेरै अवस्थामा मात्र तपाईंलाई सुन्न अस्वीकार गर्छन्। संसार "मानिसको लागि ब्वाँसो हो" को सिद्धान्तमा बनेको छ भनेर विचार गर्दै, तिनीहरूले आफ्नो फोहोर चालहरू जायज ठहराउँछन्।
  • तिनीहरूको स्थिति। सँगै समस्या समाधान गर्दा, आफ्नो हैसियत बलियो बनाउने र अर्काको आत्मसमर्पण खोज्ने बानीले गर्दा विपरित पक्षको व्यवहार बाधक बन्न सक्छ। प्रायः, विपक्षीहरूलाई वार्ता गर्ने अर्को तरिका थाहा छैन, तर केवल परिचित रणनीतिहरू प्रयोग गर्नुहोस् जुन उनीहरूले पहिले स्यान्डबक्समा मास्टर गरेका थिए। यो उनीहरूलाई लाग्छ कि एक मात्र विकल्प दिनु हो, र, स्वाभाविक रूपमा, तिनीहरूले यो गर्न गइरहेका छैनन्।
  • उनीहरुको असन्तुष्टि । यदि तपाइँ एक पारस्परिक लाभदायक सम्झौताको लागि लक्ष्य गर्दै हुनुहुन्छ भने, अर्को पक्षले यस्तो परिणाममा चासो राख्दैन। सायद विरोधीहरूले आफ्नो लागि फाइदा देख्दैनन्। यदि तपाइँ तिनीहरूको रुचिहरू पूरा गर्न सक्षम हुनुहुन्छ भने, उनीहरूले सहुलियतहरूमा सहमत भएर अनुहार गुमाउन सक्छन्। र यदि सम्झौता तपाईंको विचारमा आधारित छ भने, यो यस कारणले मात्र अस्वीकार गर्न सकिन्छ।
  • तिनीहरूको शक्ति। र अन्तमा, यदि विपक्षी पक्षले वार्तालाई "जित-पराजय" को सन्दर्भमा विचार गर्यो भने, यो निश्चित रूपमा जित्ने निश्चित हुनेछ। र यो सिद्धान्त द्वारा निर्देशित हुन सक्छ: "के मेरो हो, र के तिम्रो हो - हामी हेर्नेछौं।" बलको सहाराले चाहेको कुरा हासिल गर्न सकिन्छ भने सहयोग किन ?

"होइन" नसुन्नको लागि, तपाईंले सहयोगको लागि सबै पाँच अवरोधहरू पार गर्नुपर्छ: तपाईंको प्रतिक्रिया, तिनीहरूको भावना, तिनीहरूको मनोवृत्ति, तिनीहरूको असन्तुष्टि, र तिनीहरूको शक्ति। यो विश्वास गर्न सजिलो छ कि बाधा निर्माण, आक्रामकता, र धूर्त सबटरफ्यूज विपक्षी पक्षको अन्तर्निहित विशेषताहरू हुन् र त्यहाँ तपाईले गर्न सक्ने केहि छैन। यद्यपि, यदि तपाईंले यो व्यवहार निर्धारण गर्ने उद्देश्यहरूको लागि सही दृष्टिकोण विकास गर्न सक्नुहुन्छ भने तिनीहरूको व्यवहारलाई प्रभाव पार्ने तपाईंको शक्तिमा छ।

ब्रेकआउट रणनीति

यस पुस्तकले सहयोगका सबै पाँच बाधाहरूलाई पार गर्न डिजाइन गरिएको पाँच-चरण रणनीति प्रदान गर्दछ - ब्रेकथ्रु वार्ता रणनीति।

यस रणनीतिको अर्थ नेभिगेसनसँग समानता बुझ्न मद्दत गर्नेछ। नेभिगेटरले लगभग कहिल्यै लक्ष्यमा पुग्न प्रबन्ध गर्दैन यदि उसले यसको लागि सीधै पाठ्यक्रम राख्छ। उहाँ र उहाँको गन्तव्यको बीचमा थप र धेरै अवरोधहरू खडा हुनेछन्: बलियो हावा र ज्वारभाटा, चट्टानहरू र उथलपुथलहरू, आँधीबेहरी र स्क्वलहरू उल्लेख नगर्नुहोस्। तपाइँको गन्तव्यमा पुग्नको लागि, तपाइँ, एक अनुभवी नेभिगेटर जस्तै, निरन्तर पाठ्यक्रम परिवर्तन गर्नुपर्छ - तपाइँको मार्ग zigzag छ।

एउटै सिद्धान्त वार्तामा लागू हुन्छ। तपाईंको लक्ष्य एक पारस्परिक लाभकारी सम्झौता हो। सीधा मार्ग (पहिले चासोहरूमा केन्द्रित र त्यसपछि ती रुचिहरू पूरा गर्न विकल्पहरू सुझाव) सरल र आकर्षक देखिन्छ। तर तीव्र प्रतिक्रियाहरू र बलियो भावनाहरू, कठिन स्थिति, असन्तुष्टि र आक्रामकताको वास्तविक संसारमा, प्रत्यक्ष रूपमा पारस्परिक रूपमा लाभदायक सम्झौतामा पुग्न प्रायः असम्भव हुन्छ। असफलताको सामना नगर्नको लागि, तपाईंले चाल चलाउनु पर्छ - त्यो हो, गोलो बाटोमा लक्ष्य तिर जानुहोस्।

सफलताको रणनीतिको सार अप्रत्यक्ष कार्य मात्र हो। रणनीतिले तपाइँलाई कठिन परिस्थितिहरूमा तपाइँको प्राकृतिक प्रवृत्ति विरुद्ध कार्य गर्न आवश्यक छ। जब अर्को पक्षले बाधा पुर्‍याउँछ वा आक्रमण सुरु गर्छ, तपाईलाई प्रतिक्रिया दिन प्रलोभन हुन्छ। शत्रुताको सामना गर्दा, तपाईं तर्कमा जानुहुन्छ, र अव्यावहारिक मनोवृत्तिले तपाईंलाई अस्वीकार गर्न धकेल्छ। प्रतिद्वन्द्वीको आक्रामकताले तपाईंलाई उसमाथि दबाब दिन चाहन्छ, र शत्रुको आक्रामकताले तपाईंलाई आक्रमणको बदला लिन धकेल्छ। यद्यपि, यस्तो प्रतिक्रियाले निराशा मात्र निम्त्याउनेछ - तपाईं अरू कसैको नियमहरूद्वारा अरू कसैको खेल खेल्दै हुनुहुन्छ।

वार्ताकारको रूपमा तपाइँको एक मात्र अवसर हो खेल को नियम परिवर्तन। अरू कसैको नियममा खेल्नुको सट्टा, अर्को पक्षलाई तपाईंको दृष्टिकोण बुझ्न र स्वीकार गर्न दिनुहोस्, जुन सँगै समस्याहरू समाधान गर्ने हो। सबैभन्दा ठूलो बेसबल खेलाडीहरू मध्ये एक, सदहारा ओह (तपाईले उहाँलाई जापानी बेबे रुथ भन्न सक्नुहुन्छ) एक पटक आफ्नो सफलताको रहस्य प्रकट गर्नुभयो। उनले विपक्षी सर्भरलाई एक साझेदारको रूपमा हेर्छन्, प्रत्येक सर्भरले उनलाई गोल गर्ने अवसर प्रदान गर्दछ। सफल वार्ताकारहरूले एउटै कुरा गर्छन्: उनीहरूले अर्को पक्षलाई पारस्परिक रूपमा लाभदायक सम्झौतामा पुग्ने अवसरमा साझेदारको रूपमा व्यवहार गर्छन्। जापानी मार्शल आर्टहरूमा - जस्तै जुडो, जुजित्सु र एकिडो - मुख्य सिद्धान्तहरू मध्ये एक भनेको प्रतिद्वन्द्वीको आफ्नै शक्तिको प्रत्यक्ष विरोधबाट बच्नु हो। प्रतिरोध तोड्न खोज्दा मात्र बलियो बन्ने भएकोले, तपाईं शत्रुको प्रतिरोधलाई बाइपास गर्न खोज्दै हुनुहुन्छ। यसरी बनाइएको छ सफलता ।

ब्रेकआउट रणनीतिले अर्को पक्षमा आफ्नो स्थिति थोप्नु समावेश गर्दैन। बाहिरबाट नयाँ विचार ल्याउनुको सट्टा विपक्षी दललाई आफैं तयार गर्न मद्दत गर्नुहुन्छ। तपाईंले तिनीहरूलाई के गर्ने भनेर बताउनुहुन्न, तर तिनीहरूलाई आफैले निर्णय गर्न दिनुहोस्। तपाईंले तिनीहरूलाई उनीहरूको दृष्टिकोण परिवर्तन गर्न जबरजस्ती गर्नुहुन्न, तर तपाईंले सिक्ने अवस्थाहरू सिर्जना गर्नुहुन्छ। केवल तिनीहरू आफैले तिनीहरूको प्रतिरोधलाई जित्न सक्छन्, तपाईंको कार्य तिनीहरूलाई मद्दत गर्न हो।

सहयोगी समस्या समाधानको प्रतिरोध माथि सूचीबद्ध पाँच बाधाहरू द्वारा निर्धारण गरिन्छ। ब्रेकआउट वार्ताकारको रूपमा, तपाईंले NO र हो बीचको अवरोधहरू पारस्परिक रूपमा लाभदायक सम्झौतामा हटाउनु पर्छ। प्रत्येक बाधाको आफ्नै रणनीति चरण छ।

  • एक कदम। पहिलो बाधा तपाईंको प्राकृतिक प्रतिक्रिया भएकोले, पहिलो चरण भनेको प्रतिक्रियालाई दबाउन हो। सँगै समस्याहरू समाधान गर्न, तपाईंले मानसिक शान्ति कायम राख्नुपर्छ र लक्ष्य प्राप्त गर्नमा ध्यान केन्द्रित गर्नुपर्छ। सम्पूर्ण अवस्था हेर्नको लागि एक उपयोगी प्रविधि भनेको कल्पना गर्नु हो कि तपाईं बालकनीमा उभिएर वार्तालापलाई तल हेर्दै हुनुहुन्छ। सफलताको रणनीतिको पहिलो चरण बालकनीमा चढ्नु हो।
  • चरण दुई। तपाईंले पार गर्न आवश्यक अर्को बाधा अर्को पक्षको नकारात्मक भावनाहरू हो, जसमा रक्षात्मकता, डर, शंका र शत्रुता समावेश छ। बहस गर्न धेरै सजिलो छ, तर प्रलोभनमा पर्नु हुँदैन। आफ्नो भावनाहरु संग व्यवहार गरिसकेपछि, तपाईले अर्को पक्षलाई त्यसै गर्न मद्दत गर्नुपर्छ। संयुक्त समस्या समाधानको लागि अनुकूल वातावरण सिर्जना गर्न, साझेदारहरूको नकारात्मक भावनाहरू हटाउन आवश्यक छ। यो गर्न, तपाईंले तिनीहरूको अपेक्षा विपरीत कार्य गर्नुपर्छ। तिनीहरूले तपाईं एक विरोधी जस्तै व्यवहार आशा। यसको सट्टा, तपाईंले आफ्ना विरोधीहरूको कुरा सुनेर, उनीहरूको तर्क र भावनालाई स्वीकार गरेर, उनीहरूसँग सहमत भएर र आदर देखाएर अर्को बाटो जानुपर्छ। यदि तपाईं बसेर समस्याहरू समाधान गर्न सुरु गर्न चाहनुहुन्छ भने, तपाईंले तिनीहरूको पक्षमा जानुपर्छ।
  • चरण तीन अब समस्या समाधानका लागि मिलेर काम गर्ने बेला आएको छ । यदि अर्को पक्ष आफ्नो स्थितिबाट एक कदम पछि हट्दैन र तपाईंको आत्मसमर्पण प्राप्त गर्न कोशिस गर्छ भने यो गर्न गाह्रो छ। तपाईंसँग उनीहरूको प्रस्ताव अस्वीकार गर्ने स्वाभाविक इच्छा छ, तर यसले तिनीहरूको जिद्दी मात्र बढाउँछ। उल्टो गर। वाक्य सुन्नुहोस् र समस्या समाधान गर्ने प्रयासमा यसलाई पुन: फ्रेम गर्नुहोस्। त्यसोभए, उदाहरणका लागि, तपाइँ विपरित पक्षको स्थितिसँग परिचित हुन सक्नुहुन्छ र मनसायहरू पत्ता लगाउन प्रयास गर्न सक्नुहुन्छ: "कृपया थप विवरणमा व्याख्या गर्नुहोस्। म तपाईंलाई यो किन चाहिन्छ भनेर बुझ्न चाहन्छु।" तपाईंको विपक्षीहरू समस्या समाधान गर्न साँच्चै चासो राख्छन् जस्तो कार्य गर्नुहोस्। यसरी, ब्रेकआउट रणनीतिको तेस्रो चरण फ्रेम परिवर्तन गर्नु हो।
  • चरण चार। यदि तपाईले संयुक्त समस्या समाधानको प्रक्रियामा अर्को पक्षलाई सामेल गर्न व्यवस्थित गर्नुभयो भने पनि, पारस्परिक रूपमा लाभदायक सम्झौता अझै धेरै टाढा हुन सक्छ। वार्तालाप गर्ने साझेदारहरूले असन्तुष्ट महसुस गर्न सक्छन् र सम्झौताका फाइदाहरूमा शंका गर्न सक्छन्। तपाइँ सायद तिनीहरूलाई दबाब दिन चाहानुहुन्छ, तर यसले केवल प्रतिरोध बढाउनेछ। उल्टो गर। एक चिनियाँ ऋषिले भनेझैं, आफ्नो स्थितिलाई पारस्परिक रूपमा लाभदायक सम्झौतामा जोड्ने "सुनौलो पुल" निर्माण गर्नुपर्छ। तपाईंले तिनीहरूको रुचि र तपाईंको बीचको खाडललाई पुल गर्नुपर्छ। तिनीहरूलाई अनुहार बचाउन र वार्ताको नतिजालाई उनीहरूको विजयको रूपमा स्वीकार गर्न मद्दत गर्नुहोस्। चौथो चरण उनीहरुको लागि सुनौलो पुल निर्माण गर्ने सफलताको रणनीति हो।
  • चरण पाँच। तपाईको उत्कृष्ट प्रयासको बावजुद, अर्को पक्ष अझै पनि असहयोगी हुन सक्छ, विश्वस्त हुन सक्छ कि उनीहरूले बलद्वारा तपाईलाई हराउन सक्छन्। यस चरणमा, द्वन्द्व बढाउने प्रलोभन छ। यद्यपि, धम्की र जबरजस्ती सामान्यतया प्रतिरोधको साथ भेटिन्छ, जसको परिणामस्वरूप महँगो र निष्फल युद्धहरू हुन्छन्। बल प्रयोग द्वन्द्व बढाउन होइन, सिकाउने विकल्प हो। अर्को पक्षलाई वार्ताको टेबुलमा ल्याउन वार्ताकारको रूपमा आफ्नो शक्तिलाई बलियो बनाउनुहोस्। तपाईंका विरोधीहरूलाई देखाउनुहोस् कि तिनीहरू एक्लै जित्न सक्दैनन् - केवल तपाईंसँग। यसरी, सफलताको रणनीतिको पाँचौं चरण भनेको सिक्नको लागि बल प्रयोग गर्नु हो।

यी चरणहरूको क्रम अत्यन्त महत्त्वपूर्ण छ। तपाइँ तपाइँको आफ्नै संग पहिले व्यवहार नगरी अर्को पक्ष को नकारात्मक भावनाहरु लाई निभाउन सक्षम हुनुहुने छैन। तपाईंले खेललाई समस्याको साझा समाधानमा परिवर्तन नगरेसम्म साझेदारको लागि सुनौलो पुल बनाउन गाह्रो छ। तर यसको मतलब यो होइन कि, उदाहरणका लागि, पहिलो चरण, तपाईंले यो चरण पूरा भएको विचार गर्नुपर्छ। यसको विपरित, सम्पूर्ण वार्ता प्रक्रियामा, तपाईंले "बाल्कोनीमा जानु पर्छ"। तपाईंले आफ्ना विरोधीहरूको रिस वा निराशा देख्ने बित्तिकै, तपाईंले तिनीहरूतर्फ एक कदम चाल्नुपर्छ। वार्तालाप प्रक्रियालाई सिम्फनीसँग तुलना गर्न सकिन्छ, जसमा विभिन्न उपकरणहरू एकपछि अर्को गरी प्रवेश गर्छन्, र त्यसपछि तिनीहरूका भागहरूलाई अन्तमा लैजान्छ।

सफलताको रणनीति जो कोहीलाई पनि लागू गर्न सकिन्छ - एक चिडचिडा मालिक, एक भावनात्मक किशोर, एक शत्रु सहकर्मी, वा एक अप्रत्याशित ग्राहक। यो युद्धबाट बच्न खोज्ने कूटनीतिज्ञहरू, महँगो मुद्दा नचाहिने वकीलहरू, वा विवाह बचाउन खोज्ने जोडीहरूद्वारा प्रयोग गर्न सकिन्छ।

कुनै पनि दुई व्यक्ति र परिस्थितिहरू समान छैनन्, त्यसैले आफ्नो रणनीति विकास गर्न, तपाईंले विशिष्ट परिस्थितिहरूको ज्ञानको साथ सफलताको रणनीतिको आधारभूत सिद्धान्तहरू संयोजन गर्नुपर्छ। त्यहाँ कुनै जादुई नुस्खा छैन जुन कुनै पनि वार्तामा सफलताको ग्यारेन्टी दिन्छ। तर धैर्यता, लगनशीलता, र सफलताको रणनीतिले वार्ताको सबैभन्दा कठिन अवस्थामा पनि तपाईले चाहेको कुरा प्राप्त गर्ने सम्भावनालाई अधिकतम बनाउँदछ।

तलका अध्यायहरूले सफलताको रणनीतिका पाँचवटा चरणहरूको विवरण दिन्छ र तिनीहरूलाई कार्यान्वयन गर्ने विशेष तरिकाहरू प्रदान गर्दछ, वास्तविक जीवनका उदाहरणहरूद्वारा चित्रण गरिएको। पहिलो, यद्यपि, त्यहाँ प्रभावकारी वार्तालापको कुञ्जी के हो भन्ने बारे एक प्रस्तावना छ: तयारी।

प्रस्तावना। तयारी, तयारी र थप तयारी

मैले एक पटक बेलायती कूटनीतिज्ञ लर्ड क्यारेन्डनलाई सरकारको लागि धेरै वर्षको सफल कार्यबाट सिकेको मुख्य पाठ के हो भनेर सोधें। "मुख्य पाठ," उनले जवाफ दिए, "मैले मेरो क्यारियरको शुरुवातमा सिकेको थिएँ, जब म मध्य पूर्वमा स्थानीय अधिकारीहरूको प्रतिनिधिमध्ये एकको सल्लाहकारको रूपमा नियुक्तिएँ। मेरो मालिक हरेक दिन एक निश्चित गाउँमा झगडा सुल्झाउन र अन्य दबाब मुद्दाहरू समाधान गर्न आउनुपर्थ्यो। उसको आगमनले एक वास्तविक महामारी निम्त्यायो - स्थानीयहरूले उहाँलाई अनुरोधको साथ घेरा हालेका थिए र कफी प्रस्ताव गर्न एकअर्कासँग प्रतिस्पर्धा गरे। र यसरी साँझसम्म चल्यो, हामी नछोडेसम्म। यस्तो वातावरणमा, उसले आफ्नो भ्रमणको उद्देश्य सजिलै बिर्सन सक्छ, यदि एक साधारण बानीको लागि होइन ...

गाउँमा प्रवेश गर्नुअघि बाटोको छेउमा जिप रोकेर सोध्ने गर्थे, ‘आज यो गाउँमा के गर्ने ? हामीले यस प्रश्नको जवाफ सँगै दियौं र त्यसपछि अगाडि बढ्यौं। दिनको अन्त्यमा गाउँ छाडेर फेरि बाटोको छेउमा जीप रोकेर सोधे: “हामीले कसरी काम गर्‍यौं? के तपाईंले गर्न थालेका कुराहरू पूरा गर्न सक्षम हुनुभयो?”

यो सरल बानी Carendon द्वारा सिकेको मुख्य पाठ हो। प्रत्येक बैठक पूर्व तयारी हुनुपर्छ। प्रत्येक बैठक पछि, प्रगति मूल्याङ्कन, रणनीति परिमार्जन र नयाँ राउन्डको लागि तयारी गर्न आवश्यक छ। प्रभावकारी वार्तालापको रहस्य सरल छ: तयारी गर्नुहोस्, तयार गर्नुहोस्, तयार गर्नुहोस्।

धेरै जसो वार्ताहरू तयारीको गुणस्तरमा निर्भर गर्दै, तिनीहरू सुरु हुनु अघि नै जित्छन् वा हराउँछन्। सफल "सुधार" को आशा गर्ने जो कोही अक्सर गहिरो गलत छ। यदि त्यस्ता व्यक्तिहरूले सम्झौतामा पुग्न सफल भए पनि, तिनीहरू प्रायः तयारीबाट आउन सक्ने पारस्परिक लाभका अवसरहरू गुमाउँछन्। वार्ता जति जटिल हुन्छ, तयारी त्यति नै गहन हुनुपर्छ ।

जब यो तयारीको कुरा आउँछ, धेरै मानिसहरू निराश भएर आफ्ना हातहरू उठाउँछन्: "तर म तयारीमा समय बर्बाद गर्न सक्दिन!" यस्तो देखिन्छ कि तयारी तिनीहरूको कार्य सूचीको तल छ। या त एक फोन कल बज्नेछ, एक अत्यावश्यक जवाफ चाहिन्छ, वा तपाईंले मिस गर्न नसक्ने बैठकमा हतार गर्नुपर्नेछ, वा घरपरिवारमा तत्काल समस्या उत्पन्न हुन्छ ...

वास्तवमा, तपाईं तयारी नगर्न खर्च गर्न सक्नुहुन्न। तयारी गर्न समय लिनुहोस्, भले पनि यसको मतलब वार्ता आफैंलाई छोटो पार्नु हो। वार्ताको प्रभावकारिता उल्लेखनीय रूपमा बढ्नेछ यदि तिनीहरूका सहभागीहरूले तयारीमा धेरै समय खर्च गरे र वार्तामा कम खर्च गरे।

यसमा कुनै शंका छैन कि धेरै जसो केसहरूमा हामी कडा समय फ्रेममा काम गर्छौं। निम्न वार्ता तयारी सुझावहरूले यो सीमालाई ध्यानमा राख्छ। यी सिफारिसहरू (पुस्तकको अन्त्यमा परिशिष्टमा द्रुत तयारीको तालिका दिइएको छ) केवल पन्ध्र मिनेटमा पूरा गर्न सकिन्छ। औंठाको नियम हो: अर्को पक्षसँग अन्तरक्रियाको प्रत्येक मिनेटको लागि तयारीको एक मिनेट।

तर वार्ताको तयारी कसरी गर्ने ? वार्तामा, यात्रामा जस्तै, सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण कुरा राम्रो नक्सा हो।

एक सम्झौताको लागि एक मार्ग प्लटिङ

पारस्परिक रूपमा लाभदायक सम्झौताको बाटो पाँच महत्त्वपूर्ण बिन्दुहरू द्वारा चिन्हित गरिएको छ। यी चासोहरू, यी चासोहरू पूरा गर्ने विकल्पहरू, अन्तरविरोधहरूको निष्पक्ष समाधानका लागि मापदण्डहरू, वार्ता र प्रस्तावहरूको विकल्पहरू हुन्।

Inte. रुचि

वार्ताहरू, एक नियमको रूपमा, जब एक पक्षको स्थिति अर्को पक्षको स्थितिसँग विवादित हुन्छ तब सुरु हुन्छ। सामान्य व्यापारमा, तपाइँको लागि पहिले नै तपाइँको स्थिति निर्धारण गर्न पर्याप्त छ। यद्यपि, समस्याको संयुक्त समाधानले दुबै पक्षहरूको स्थिति निर्धारण गर्ने हितहरूको लागि अपील गर्दछ। यी अवधारणाहरू बीचको भिन्नता धेरै महत्त्वपूर्ण छ। स्थिति डलर, सेन्ट, नियम र सर्तहरूमा व्यक्त गरिएको एक विशिष्ट आवश्यकता हो। रुचिहरू अमूर्त उद्देश्यहरू हुन् जसले तपाईंलाई दिइएको स्थिति लिन उत्प्रेरित गर्दछ, त्यो हो, आवश्यकताहरू, इच्छाहरू, चिन्ताहरू, डरहरू र आकांक्षाहरू। दुबै पक्षहरूलाई सन्तुष्ट पार्ने सम्झौताको काम गर्न, तपाईंले पहिले प्रत्येक पक्षको रुचिहरू पत्ता लगाउनु पर्छ।

आफ्नो रुचिहरू बताउनुहोस्। यदि तपाइँ तपाइँको गन्तव्य थाहा छैन भने, तपाइँ त्यहाँ कहिल्यै पुग्न सक्नुहुन्न। उदाहरणको लागि, मानौं कि तपाईंसँग एक अविचल ग्राहक छ जसले तपाईंको सेवाहरूको प्रारम्भिक मूल्यमा जोड दिन्छ। एकै समयमा, उसले अतिरिक्त कामको लागतलाई बेवास्ता गर्छ, जसको लागि आवश्यकता पहिले नै अनुमान गर्न सकिँदैन। त्यस्ता वार्ताहरूमा, तपाइँको स्थिति निम्नानुसार व्यक्त गर्न सकिन्छ: "म अतिरिक्त लागतहरूको लागि खातामा तीस प्रतिशतले मूल्य बढाउन चाहन्छु।" मूल्य बढाउनमा तपाईंको रुचि नाफा राख्न र ग्राहकलाई खुसी राख्न हुन सक्छ। तपाईंको आफ्नै रुचिहरू फेला पार्नुले एउटा साधारण प्रश्नलाई मद्दत गर्दछ: किन? म यो किन चाहन्छु? म के समस्या समाधान गर्न खोज्दै छु?

आफ्नो रुचिलाई महत्वको क्रममा बाँडफाँड गर्नु धेरै महत्त्वपूर्ण छ। अन्यथा, तपाईंले गैर-आवश्यकको लागि आवश्यक चासो बलिदान गर्ने धेरै सामान्य गल्ती गर्न सक्नुहुन्छ। यदि ग्राहकसँगको सम्बन्धले धेरै लाभदायक हुने वाचा गर्छ भने, यो चासोलाई उच्चतम प्राथमिकता दिन सकिन्छ। यस परियोजनामा ​​नाफा कमाउने रुचि पृष्ठभूमिमा फिक्का हुन सक्छ, र सूचीमा तेस्रो नि: शुल्क अतिरिक्त कामको लागि उदाहरण सिर्जना नगर्ने इच्छा हुनेछ।

अर्को पक्षको चासो पत्ता लगाउनुहोस्। वार्ता भनेको दुईतर्फी सडक हो। सामान्यतया तपाईले अर्को पक्षको हितलाई सन्तुष्ट नगरी आफ्नो स्वार्थ पूरा गर्न सक्नुहुन्न। त्यसैले, तिनीहरूको चासो बुझ्न धेरै महत्त्वपूर्ण छ - आफ्नो भन्दा कम महत्त्वपूर्ण छैन। हुनसक्छ एक अपमानजनक ग्राहक बजेट भित्र रहन र मालिकको प्रशंसा कमाउन खोज्ने बारे चिन्तित छ।

मलाई मेरो अंकल मेल उनको पच्चीसौं वार्षिकोत्सवको अवसरमा हार्वर्ड ल स्कूलमा मेरो अफिसमा आउनुभएको याद छ। उसले मलाई एकातिर तान्यो र भन्यो, "तिमीलाई थाहा छ, बिल, मैले हार्वर्ड ल स्कूलमा सिकेको कुरा बिर्सन मलाई पच्चीस वर्ष लाग्यो। किनभने यहाँ मलाई सिकाइएको थियो कि जीवनमा एकमात्र महत्त्वपूर्ण कुरा तथ्यहरू हो। को सहि र को गलत । यो बुझ्न मलाई पच्चीस वर्ष लाग्यो कि जति महत्त्वपूर्ण छ, यदि तथ्यहरू आफैं भन्दा महत्त्वपूर्ण छैन भने, मानिसहरूले तथ्यहरूलाई कसरी बुझ्छन्। यदि तपाईंले यो बुझ्नुभएन भने, तपाईंले प्रभावकारी रूपमा सम्झौताहरू बन्द गर्न वा विवादहरू समाधान गर्न सक्षम हुनुहुनेछैन।"

वार्ताको कलामा सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण कुरा भनेको अर्को पक्षको ठाउँमा आफूलाई राख्ने क्षमता हो। यदि तपाइँ उनीहरूको विचार परिवर्तन गर्न खोज्दै हुनुहुन्छ भने, तपाइँ पहिले ती विचारहरू बुझ्न आवश्यक छ।

तर अर्को पक्षको चासोको बारेमा कसरी पत्ता लगाउन सकिन्छ? समस्यालाई उनीहरूको दृष्टिकोणबाट हेर्ने प्रयास गर्नुहोस् र उनीहरूले सबैभन्दा बढी के ख्याल राख्छन् भनेर बुझ्नुहोस्। त्यसपछि आफैलाई सोध्नुहोस्: के तिनीहरूसँग व्यापार गर्न गाह्रो छ, वा यो आदर्शबाट अस्थायी विचलन हो? तिनीहरूको व्यावसायिक वा व्यक्तिगत जीवनमा कस्ता घटनाहरूले तपाईंप्रति उनीहरूको मनोवृत्तिलाई असर गरेको हुन सक्छ? के तिनीहरू इमानदार र निष्पक्ष वार्ताकारहरूको लागि प्रतिष्ठा छ? यदि समयले अनुमति दिन्छ भने, तपाईं नजिकका मानिसहरूसँग - साथीहरू, सहपाठीहरू, ग्राहकहरू र अधीनस्थहरूसँग कुरा गर्न सक्नुहुन्छ। तपाईंले विपक्षी पक्षको बारेमा जति धेरै जान्नुहुन्छ, त्यसलाई प्रभाव पार्ने सम्भावनाहरू त्यति नै बढी हुन्छन्।

2। विकल्पहरू

दुबै पक्षहरूको चासो पहिचान गर्ने उद्देश्य यी चासोहरू पूरा गर्न गैर-मानक विकल्पहरू फेला पार्न सकिन्छ कि भनेर निर्धारण गर्नु हो। पारस्परिक रूपमा लाभदायक विकल्पहरूको आविष्कार वार्ताकारको मुख्य मौका हो। प्रभावकारी वार्ताकारहरूले ज्ञात आकारको पाई मात्र काट्दैनन्। तिनीहरू पहिले यो पाई विस्तार गर्ने तरिकाहरू खोज्छन्।

आफ्नो हैसियत कायम राख्न सधैं सम्भव छैन, तर अक्सर आफ्नो रुचि पूरा गर्न सम्भव छ। तपाइँ तीस प्रतिशतले मूल्य बढाउन सक्षम नहुन सक्नुहुन्छ, तर तपाइँ एक विकल्पको साथ आउन सक्नुहुन्छ जसले तपाइँलाई यस परियोजनाबाट लाभ उठाउन र एकै समयमा ग्राहकलाई सन्तुष्ट पार्न अनुमति दिनेछ। के ग्राहकको कर्मचारीलाई थप कामहरू सार्न सम्भव छ? र, आगामी आर्थिक वर्षसम्म आयोजनालाई लम्ब्याउने हो भने अर्को वर्षको बजेटमा थप लागत समावेश गर्ने ? र यो काम को भविष्य मा एक सम्झौता मा प्रवेश गरेर यो परियोजना मा नाफा मा गिरावट को लागि क्षतिपूर्ति गर्न सम्भव छ? तर के हुन्छ यदि तपाइँ ग्राहकलाई देखाउन सक्नुहुन्छ कि अतिरिक्त कामले महत्त्वपूर्ण लागत बचतको परिणाम दिन्छ, जसमध्ये केही यी कामहरूको लागि भुक्तान गर्न प्रयोग गर्न सकिन्छ?

वार्तामा एक धेरै सामान्य गल्ती एकमात्र समाधानबाट टाढा जान असक्षमता हो, त्यो हो, सुरूवात स्थिति। धेरै विकल्पहरूको अस्तित्व पहिचान गरेर, तपाईंले नयाँ सम्भावनाहरूका लागि बाटो खोल्नु हुन्छ, जसमध्ये एउटाले अर्को पक्षलाई सन्तुष्ट पार्ने क्रममा तपाईंको रुचिहरू पूरा गर्न सक्छ।

नयाँ विकल्पहरू आविष्कार गर्नको लागि सबैभन्दा ठूलो बाधा भनेको हाम्रो आफ्नै टाउकोमा सानो आवाज हो जुन दोहोर्याइरहन्छ, "यसले काम गर्दैन।" आलोचनात्मक विश्लेषण र मूल्याङ्कन जस्ता सोचका महत्त्वपूर्ण तत्वहरूले कल्पनालाई दबाउन सक्छ। त्यसैले, यी प्रकार्यहरू अलग गर्न राम्रो छ। केही मिनेटको लागि न्याय गर्नबाट टाढा रहनुहोस् र सकेसम्म धेरै विचारहरूसँग आउन प्रयास गर्नुहोस्। पहिलो नजरमा अनौठो लाग्नेहरूलाई त्याग्नुहोस् - याद गर्नुहोस् कि मानवजातिको धेरै अद्भुत आविष्कारहरू अनौठो विचारहरूबाट सुरु भए, सबैले अस्वीकार गरे। सकेसम्म धेरै विकल्पहरू विचार गरेर, तपाइँ तिनीहरूलाई विश्लेषण गर्न र तिनीहरूले तपाइँको चासो र अर्को पक्षको चासोलाई कसरी सन्तुष्ट गर्न सक्षम छन् भनेर मूल्याङ्कन गर्न सक्षम हुनुहुन्छ।

Stand. मानक

एकचोटि तपाईंले पाईलाई ठूलो गरिसकेपछि, यसलाई कसरी विभाजन गर्ने बारे सोच्ने समय हो। तर यदि तपाईंका रुचिहरू विपरित पक्षको चासोबाट अलग भएमा तपाईं कसरी उपयुक्त विकल्प छान्न सक्नुहुन्छ? ग्राहकले कामको लागि सकेसम्म थोरै तिर्न चाहन्छ, र तपाईं थप प्राप्त गर्न चाहनुहुन्छ। यो विरोधाभास कसरी समाधान गर्ने? सम्भवतः सबैभन्दा सामान्य तरिका विवाद हो। प्रत्येक पक्षले आफ्नो स्थितिमा जोड दिन्छ, शत्रुलाई आत्मसमर्पण गर्न बाध्य पार्ने प्रयास गर्दछ। सम्पूर्ण कठिनाई यस तथ्यमा छ कि कोही पनि आत्मसमर्पण गर्न चाहँदैन। योग्यताको विवाद चाँडै महत्वाकांक्षाको टकरावमा विकसित हुन्छ। दिन बाध्य भएको व्यक्तिले आफ्नो हार सम्झन्छ र अर्को पटक बदला लिने प्रयास गर्छ - यदि अर्को पटक हो भने।

सफल वार्ताकारहरूले छनोट प्रक्रियालाई निष्पक्ष र पारस्परिक रूपमा लाभदायक सम्झौताको लागि संयुक्त खोजमा परिणत गरेर टक्करबाट जोगिन्छन्। तिनीहरू दुवै पक्षको इच्छाबाट स्वतन्त्र निष्पक्ष मापदण्डहरूमा आधारित छन्। स्वतन्त्र मापदण्ड भनेको निष्पक्ष समाधान खोज्ने मापदण्ड हो। त्यस्ता साझा मापदण्डहरू बजार मूल्य, समानता, कानून, वा अघिल्लो विवाद समाधान गर्ने तरिका हुन्।

मापदण्डको ठूलो फाइदा भनेको एक पक्षले अर्को पक्षलाई कुनै बिन्दुमा स्वीकार गर्ने जिद्दी गर्नुको सट्टा उचित मानिने कुरामा दुवै पक्ष सहमत हुन सक्षम छन्। तपाईले चार्ज गर्नुभएको कारणले शुल्क तिर्न भन्दा बजार दर जस्ता मानकमा सहमत हुन ग्राहकलाई सजिलो हुन्छ।

यस कारणका लागि, तपाईंले वार्तालाप प्रक्रियामा कुन मापदण्डहरू सन्दर्भ गर्न सकिन्छ भनेर अग्रिम विचार गर्नुपर्छ। घरको तयारीमा बजार मूल्य, वैज्ञानिक मापदण्ड, लागत, व्यावसायिक मापदण्ड र उदाहरणहरूको विश्लेषण समावेश हुनुपर्छ। आफुलाई मनाउन तर्क संग हतियार।

4. विकल्पहरू

अक्सर, मानिसहरू आफूले चाहेको कुरा प्राप्त गर्ने उद्देश्यका साथ वार्तामा आउँछन् र उनीहरूले गम्भीर कठिनाइहरूको सामना गरेपछि मात्र विकल्पहरू विचार गर्न थाल्छन्। यो एक क्लासिक गल्ती हो। विकल्पहरूको ज्ञानले तपाईंको रुचिहरू पूरा गर्न सफलता निर्धारण गर्न सक्छ।

वार्ताको लक्ष्य सहमति हुनु हुँदैन। तथ्य यो हो कि सम्झौता भनेको स्वार्थ पूरा गर्ने माध्यम मात्र हो। वार्ताको उद्देश्य तपाईको रुचिमा थप के छ भनेर पत्ता लगाउनु हो: सम्झौता वा वार्तालाप सम्झौता (BAT) को लागि उत्तम विकल्प।

खेल बाहिर निस्कँदा NAOS एक विकल्प हो। यो सम्झौताको अनुपस्थितिमा कार्यको सबैभन्दा तर्कसंगत पाठ्यक्रम हो। यदि तपाइँ आफ्नो मालिकसँग तलब वृद्धिको लागि वार्ता गर्दै हुनुहुन्छ भने, तपाइँको उत्तम विकल्प अर्को फर्मको लागि काम गर्न हुन सक्छ। यदि तपाइँ एक विक्रेतासँग ह्यागलिंग गर्दै हुनुहुन्छ भने, विभाग प्रबन्धकसँग कुरा गर्दै वा अर्को स्टोरको सेवाहरू प्रयोग गर्नुलाई BAT मान्न सकिन्छ। यदि दुई राज्यहरू व्यापारका सर्तहरूमा बहस गरिरहेका छन् भने, अन्तर्राष्ट्रिय अदालत उत्तम विकल्प हुन सक्छ। एक नियमको रूपमा, NAOS मा जाँदा थप लागतहरू निम्त्याउँछ र सम्बन्ध बिग्रन्छ - जसका कारण तपाईं वार्ता गर्दै हुनुहुन्छ, समस्याको उत्तम समाधान खोज्ने प्रयास गर्दै हुनुहुन्छ।

NAOS ले प्रत्येक वार्ताकारको शक्ति निर्धारण गर्दछ। वार्ताकारको रूपमा तपाइँको शक्ति अर्को पक्ष भन्दा ठूलो, पुरानो, वा धनी भएकोले निर्धारण गर्दैन, तर वार्तालाप भइरहेको समाधानको लागि उत्तम विकल्पको गुणस्तरद्वारा निर्धारण गरिन्छ। एक व्यवहार्य NAOS ले तपाइँलाई तपाइँको लक्ष्यमा पुग्न लाभ उठाउँदछ। NAOS जति राम्रो हुन्छ, तपाईं त्यति बलियो हुनुहुन्छ।

आफ्नो NAOS परिभाषित गर्नुहोस्। छलफल भइरहेको समाधानको लागि उत्तम विकल्प मापदण्ड हुनुपर्छ जसद्वारा तपाइँ सम्भावित सम्झौतामा जानुहुन्छ। त्यहाँ तीन प्रकारका विकल्पहरू छन् जुन तपाईंले NEA डिजाइन गर्दा विचार गर्नुपर्छ।

पहिलो, तपाईं आफ्नो रुचिहरू पूरा गर्न के गर्न सक्नुहुन्छ? खेलबाट बाहिर निस्कँदा तपाईंको विकल्प अर्को आपूर्तिकर्ता (वा यदि तपाईं विक्रेता हुनुहुन्छ भने अर्को ग्राहक) खोज्नु हुन सक्छ।

दोस्रो, तपाइँ कसरी अर्को पक्षलाई तपाइँको चासोको सम्मान गर्न प्रभाव पार्न सक्नुहुन्छ? त्यस्ता "अन्तरक्रियात्मक" विकल्पहरू समावेश छन्, उदाहरणका लागि, स्ट्राइक र युद्ध। र तेस्रो, कसरी अर्को पक्षलाई त्यस्तो अवस्थामा राख्ने जहाँ यसले तपाईंको रुचिलाई बढावा दिन्छ? "तेस्रो पक्ष" समावेश गर्ने विकल्पमा मध्यस्थता, मध्यस्थता वा अदालतको सहारा समावेश हुन सक्छ। धेरै वैकल्पिक विकल्पहरू विकास गरिसकेपछि, ती मध्ये एउटा छनौट गर्नुहोस् जुन तपाइँको रुचि अनुसार उपयुक्त हुन्छ।

NAOS लाई सधैं आफ्नो साथमा राख्नुहोस्। चरम दबाबमा र आतंकको कगारमा, तपाईं आफ्नो खल्ती थाप्न सक्नुहुन्छ र भन्न सक्नुहुन्छ, "यो कुरा गलत भए पनि ठीक छ।"

आफ्नो NAOS विकास गर्नुहोस्। नियमको रूपमा, NAOS तयार-निर्मित फारममा देखा पर्दैन - यसलाई विकास गर्न आवश्यक छ। यदि विकल्प धेरै राम्रो छैन भने, यसलाई सुधार गर्न कदम चाल्नु पर्छ। त्यसकारण, उदाहरणका लागि, एउटै उद्यममा अर्को स्थितिको खोजीलाई NAOS को रूपमा लिनु हुँदैन। यो प्रयास गर्न र वास्तवमै काम परिवर्तन गर्न राम्रो छ। यदि तपाइँ घर बेच्दै हुनुहुन्छ भने, एक व्यक्तिले गम्भीर चासो देखाए पछि देखाउन नहिचकिचाउनुहोस्; अन्य सम्भावित खरीददारहरू खोज्नुहोस्। यदि तपाइँको कम्पनी एक आक्रमणकारी द्वारा कब्जा गर्न को लागी जोखिम मा छ भने, अनुकूल खरीददारहरु को लागी प्रयास गर्नुहोस् वा शेयर फिर्ता किन्न को लागी एक ऋण लिने विचार गर्नुहोस्, कम्पनी को निजी लिनुहोस्।

यदि तपाइँ वार्तालाप गर्न आवश्यक छ भने निर्णय गर्नुहोस्। छलफलमा रहेको सम्झौताको उत्तम विकल्प तयार गरिसकेपछि, तपाईंले आफैलाई यो प्रश्न सोध्नुपर्छ: "के वार्तामा प्रवेश गर्न आवश्यक छ?" के तपाईंले कहिल्यै सोच्नुभएको छ कि किन केही व्यक्तिहरूले निरंकुश मालिकसँग वार्ता गर्न प्रयास गर्न छोड्दैनन् जब उनीहरूले लामो समय अघि छोड्नुपर्ने थियो? वा निराश आमाबाबुले किन समस्यामा परेका किशोर किशोरीहरूको प्रतिज्ञालाई विश्वास गरिरहन्छन्, प्रत्येक अन्तिम जति चाँडै टुटेको छ? बानी, लाज, अपराध र डर सबैले योगदान दिन्छ, तर मुख्य कारण भनेको कर्मचारी वा अभिभावकले छलफल भइरहेको समाधानको उत्तम विकल्प बिर्सनु हो। यदि तिनीहरूले NAOS को बारेमा सोचेका थिए भने, तिनीहरूले धूर्त र निर्दयी विरोधीसँग वार्ता नगरी आफ्नो हितहरू पूरा गर्ने राम्रो तरिका फेला पार्न सक्थे।

यो सम्भव छ कि तपाईको NAOS कुनै पनि सम्झौता भन्दा राम्रो छ जुन तपाईले यस व्यक्तिसँग निष्कर्षमा पुग्न सक्नुहुन्छ। यो पनि याद गर्नुहोस् कि वार्तालाप प्रक्रिया आफैंमा निश्चित लागतहरू चाहिन्छ। यसले धेरै समय र प्रयास लिन सक्छ, र नतिजाको रूपमा, तपाईंले सबै वैकल्पिक विकल्पहरू त्याग्नुपर्छ। तसर्थ, वार्ता सुरु गर्ने निर्णय होसियारीपूर्वक तौल्नु पर्छ।

तपाइँको NEA को गुणस्तर को अधिक मूल्याङ्कन गर्ने खतरालाई नबिर्सनुहोस्। धेरै कम्पनी अधिकारीहरू, आत्म-विश्वास वकिलहरूको सल्लाह सुनेपछि, वार्ता गर्न अस्वीकार गरे र अदालतमा गए, र त्यसपछि आफूलाई आर्थिक पतनको कगारमा भेट्टाए। कुनै पनि मुकदमा, हडताल वा युद्धको परिणामको रूपमा, युद्धरत पक्षहरू मध्ये एक - र कहिलेकाहीं दुवै - पत्ता लगाउँछन् कि यसको NAOS उनीहरूले सोचेको जस्तो राम्रो छैन। यदि तपाइँ पहिले नै थाहा छ कि वैकल्पिक धेरै आकर्षक छैन, त्यसपछि एक सम्झौतामा पुग्न हरेक प्रयास गर्नुहोस्।

विपक्षी पार्टीको NAOS निर्धारण गर्नुहोस्। अर्को पक्षको उत्तम विकल्प थाहा पाउनु तपाईंको आफ्नै बनाउन जत्तिकै महत्त्वपूर्ण हुन सक्छ। NAOS। यसले तपाइँलाई तपाइँको अगाडी चुनौती को एक विचार दिन्छ: एक सम्झौता को विकास गर्न को लागी कि उनीहरु को सबै भन्दा राम्रो विकल्प को लागी। यो जानकारीले तपाईलाई विपक्षी पार्टीको NAT लाई बढी अनुमान गर्ने वा कम आँकलन गर्ने दोहोरो समस्याबाट बच्न मद्दत गर्नेछ। यो पूर्ण रूपमा सम्भव छ कि तपाईको NAOS कमजोर छ, तर विपक्षी पार्टीको NAOS पनि कमजोर हुन सक्छ। धेरै विक्रेताहरू र सल्लाहकारहरू विश्वस्त छन् कि तिनीहरूका ग्राहकहरू प्रतिस्पर्धीहरूलाई तुरुन्तै दोष दिन सक्षम छन्। तिनीहरू प्रायः आपूर्तिकर्ताहरू स्विच गर्ने वास्तविक लागत प्रतिनिधित्व गर्दैनन्। तिनीहरूका ग्राहकहरूको उत्कृष्ट विकल्पहरूको वस्तुनिष्ठ मूल्याङ्कनले बिक्रेताहरूलाई कठिन वार्तालापहरूमा विश्वास दिनेछ।

यदि विपक्षी पक्षको NAOS ले बल प्रयोग समावेश गर्दछ भने, तपाइँसँग भिडन्तको लागि अग्रिम तयारी गर्ने अवसर छ। त्यसोभए, उदाहरणका लागि, यदि तपाईंको कम्पनीलाई आक्रमणकारीले धम्की दिएको छ भने, तपाईंले शत्रुतापूर्ण अधिग्रहणको लागि अझ गाह्रो बनाउन कम्पनीको चार्टर परिवर्तन गर्न सक्नुहुन्छ। शत्रुको शत्रुतापूर्ण कार्यको प्रभावलाई कसरी बेअसर गर्ने बारे सोच्नुहोस्।

१. प्रस्तावहरू

चासोको विचार र विकल्पहरूको विश्लेषणले समस्याको रचनात्मक समाधानको बाटो खोल्छ। निष्पक्ष मापदण्डहरू र विकल्पहरूको विकासले उपयुक्त विकल्प छनोट गर्न मद्दत गर्छ, जसले सम्भावित सम्झौताको प्रस्तावको आधार बनाउँछ।

उचित प्रस्ताव बनाउनको लागि, तपाईंले NAOS भन्दा राम्रो चासो मिल्ने विकल्प रोज्नुपर्छ। यो विकल्पले विपक्षी पक्षको हितलाई उनीहरूको NAOS भन्दा राम्रोसँग सेवा गर्नुपर्दछ, र सम्भव भएसम्म निष्पक्ष मापदण्डहरूमा आधारित हुनुपर्छ। प्रस्ताव पूर्णतामा सामान्य संस्करण भन्दा फरक छ: प्रस्ताव एक सम्भावित सम्झौता हो जुन तपाईं सहमत हुन तयार हुनुहुन्छ।

निस्सन्देह, धेरै प्रस्तावहरू एकैचोटि यो मापदण्ड पूरा गर्न सक्छन्। त्यसकारण, सम्झौताको लागि तीनवटा विकल्पहरू दिमागमा राख्नु उपयोगी छ।

तपाईं के को लागी प्रयास गर्दै हुनुहुन्छ? हामी मध्ये धेरैलाई "असफलताहरू" बाट बच्नको लागि आफ्नो लागि एकदम सरल लक्ष्यहरू सेट गर्ने बानी छ। दुर्भाग्यवश, कम मागहरू प्रायः आत्म-पूर्ण हुन्छन्। अर्को पक्षले तपाइँलाई तपाइँले मागेको कुरा दिदैन। तसर्थ, यो आश्चर्यजनक छैन कि जो उच्च, तर यथार्थवादी अनुरोधहरू संग सुरु हुन्छ, एक राम्रो सम्झौता हासिल। तर "वास्तविक" भनेको के हो? यथार्थको सिमाना न्याय र अर्को पक्षको उत्तम विकल्पले निर्धारण गरिन्छ। आफ्नो लागि उच्च लक्ष्यहरू सेट गर्नुहोस्।

  • सोधेर सुरु गर्नुहोस्, "म कुन सम्झौता खोज्दै छु? के मेरो चासोहरू सन्तुष्ट हुनेछ र एकै समयमा अर्को पक्षको मुख्य चिन्ताहरू हटाउनेछ - ताकि तिनीहरूको सहमति प्राप्त गर्ने मौका छ?

तपाईं के मा सहमत हुन इच्छुक हुनुहुन्छ? धेरै पटक, तपाईले चाहानु भएको सबै कुरा प्राप्त गर्न सम्भव छैन। त्यसकारण, यो आफैलाई दोस्रो प्रश्न सोध्नु उपयोगी छ: "कुन सम्झौता, आदर्शबाट टाढा भए पनि, मेरो मुख्य चासोहरू पूरा गर्न सक्छ ताकि म यसमा सहमत हुन सक्छु?"

तपाई के संग राख्नुहुनेछ? तेस्रो प्रस्ताव NEA को आफ्नै मूल्याङ्कनमा मात्र आधारित हुनुपर्छ: “कुन सम्झौताले मेरो हितलाई मात्रै छलफलमा रहेको समाधानको उत्तम विकल्पभन्दा थोरै राम्रोसँग पूरा गर्छ? कठिनाइ भए पनि म कुन सम्झौता स्वीकार गर्छु? यदि तपाइँ यस्तो सम्झौतामा पुग्न असमर्थ हुनुहुन्छ भने, यो वार्ताको टेबल छोडेर वैकल्पिकमा फर्कने विचार गर्न लायक छ। यो विकल्पले "तार बार" को भूमिका खेल्छ, तपाईंलाई NEA भन्दा खराब सम्झौता स्वीकार गर्ने खतराहरूको सम्झना गराउँछ।

यी तीन प्रकारका प्रस्तावहरूलाई कठोर स्थितिको रूपमा होइन, तर तपाईंको रुचिहरू पूरा गर्नका लागि विभिन्न विकल्पहरूको ठोस दृष्टान्तको रूपमा सोच्नुहोस्। विपक्षी पार्टीले तपाइँको प्रस्तावमा सहमत हुनेछ कि छैन तपाइँ पहिले नै थाहा पाउन सक्नुहुन्न। थप रूपमा, वार्तालापको प्रक्रियामा, त्यहाँ प्रायः एक समाधान हुन्छ जुन तपाइँको चासोहरू - साथै अर्को पक्षको चासोमा अझ राम्रोसँग उपयुक्त हुन्छ।

पुनरावृत्ति

वार्ताको तयारीलाई अरू कसैसँग छलफल गरेर सजिलो बनाउन सकिन्छ। एक बाहिरी व्यक्तिले तिनीहरूलाई नयाँ रूपको साथ प्रशंसा गर्नेछ; नयाँ विचार ल्याउन सक्छ; तपाईलाई शंकास्पद बिन्दुहरूमा ध्यान दिनुहोस् जुन तपाईले याद नगर्नु भएको हुन सक्छ; र, अन्तमा, तपाईंलाई नैतिक समर्थन प्रदान गर्नुहोस्। तसर्थ, यो एक सहकर्मी वा साथी संग वार्तालाप अभ्यास बारेमा सोच्न लायक छ। यस प्रक्रियाको थप फाइदा यो हो कि यस अवस्थामा वार्ताको तयारीलाई बेवास्ता गर्न सकिँदैन।

पूर्वाभ्यासमा, तपाईंले विपक्षी पार्टीलाई भन्नु भएको सबै कुराहरू र साथै तिनीहरूका प्रस्तावहरूमा तपाईंको प्रतिक्रियाहरू राख्नुहोस्। आखिर, वकिलहरूले जटिल परीक्षणहरूमा भाषणहरूको अभ्यास गर्छन्, राजनीतिज्ञहरूले मिडिया अन्तर्वार्ताहरूको अभ्यास गर्छन्, कर्पोरेट कार्यकारीहरूले सेयरधारकहरूलाई भाषणको पूर्वाभ्यास गर्छन् - तपाइँ किन कठिन वार्तालापहरूको अभ्यास गर्नुहुन्न? वास्तविक वार्तामा भन्दा साथी वा सहकर्मीसँग रिहर्सलमा गल्ती गर्नु राम्रो हो।

एक सहकर्मीलाई प्रतिद्वन्द्वीको भूमिका खेल्न र तपाईंको मनाउने क्षमता, रुचिहरू, विकल्पहरू र मापदण्डहरूमा ध्यान केन्द्रित गर्ने तपाईंको क्षमताको परीक्षण गर्न सोध्नुहोस्। तपाईंले सकिसकेपछि, सहकर्मीलाई सोध्नुहोस् के काम गर्यो र के गरेन। तपाइँको प्रतिद्वन्द्वी हुन कस्तो लाग्छ? तपाईंले आफ्नो कार्यमा के परिवर्तन गर्नुपर्छ? त्यसोभए तपाईंले यसलाई ठीक नगरेसम्म पुन: प्रयास गर्नुहोस्। यदि तपाइँ प्रतिद्वन्द्वी खेल्न को लागी एक सहकर्मी वा साथी फेला पार्न सक्नुहुन्न भने, तपाईले भन्नु भएको सबै कुरा लेख्ने प्रयास गर्नुहोस् र आफैसँग अभ्यास गर्नुहोस्।

अर्को पक्षको रणनीतिहरू अनुमान गर्ने प्रयास गर्नुहोस् र तिनीहरूलाई कसरी प्रतिक्रिया गर्ने भनेर अग्रिम सोच्नुहोस्। यसो गर्नाले तपाईलाई अचम्म लाग्ने सम्भावना कम हुनेछ। तपाईं भ्रमित हुनुहुनेछैन र आफैलाई भन्न सक्षम हुनुहुनेछ: "अहा! मलाई थाहा थियो कि यो कहाँ गइरहेको थियो," र त्यसपछि तयार प्रतिक्रिया प्रस्ताव गर्दै। यो तयारीको मूल्य हो।

नेभिगेसनको लागि तयारी गर्दै

आदर्श रूपमा, तपाईंले तयारी प्रक्रियामा उल्लिखित रूपमा वार्ताहरू अगाडि बढ्छन्। तपाइँ चासोहरू हेरेर सुरु गर्नुहुन्छ, प्रत्येक पक्षले वास्तवमा के चाहन्छ भनेर पत्ता लगाउन प्रयास गर्दै। त्यसपछि तपाईं विभिन्न विकल्पहरू छलफल गर्नुहुन्छ, दुवै पक्षहरूको चासो पूरा गर्ने तरिकाहरू खोज्दै हुनुहुन्छ। तपाईं विरोधाभासहरू हटाउन निष्पक्ष सम्झौताका विभिन्न मापदण्डहरू विचार गर्दै हुनुहुन्छ। र अन्तमा, तपाइँ प्रस्तावहरू आदानप्रदान गर्नुहुन्छ, एक पारस्परिक लाभकारी सम्झौतामा पुग्न प्रयास गर्दै हुनुहुन्छ जुन तपाइँको आफ्नै NAOS को सहारा भन्दा दुबै पक्षहरूको लागि राम्रो छ।

यद्यपि, वास्तविक संसारमा, तपाइँको प्रतिद्वन्द्वीलाई संयुक्त समस्या समाधान प्रक्रियामा समावेश गर्ने तपाइँको प्रयासहरू कडा प्रतिक्रियाहरू, शत्रुतापूर्ण भावनाहरू, कठोर स्थितिहरू, कडा असन्तुष्टि र आक्रामक दबाबको साथ भेटिन्छन्। तपाईको कार्य भनेको खेल परिवर्तन गर्नु र टकरावबाट संयुक्त समस्या समाधानमा सर्नु हो, तपाईको विपक्षीलाई वार्तालाप गर्ने साझेदारमा परिणत गर्नु हो। अब जब तपाईंसँग तपाईंको लक्ष्यमा पुग्ने मार्गको साथ राम्रो नक्सा छ, तपाईंले आफ्नो मार्ग अवरुद्ध गर्ने बाधाहरू पार गर्न सफलताको रणनीति लागू गर्न आवश्यक छ। अर्को पाँच अध्यायहरू नेभिगेसनको लागि तयारी गर्न समर्पित छन्।

II। ब्रेकथ्रु रणनीति लागू गर्दै

1. प्रतिक्रिया नगर्नुहोस्

बालकनीमा चढ्नुहोस्

तपाईं रिसाएको बेला बोल्नुहोस् र तपाईंले एक शानदार भाषण दिनुहुनेछ जुन तपाईं आफ्नो बाँकी जीवनको लागि पछुताउनु हुनेछ।
एम्ब्रोस बियर

यदि तपाइँ मानिसहरूले कसरी एकअर्कासँग कुरा गर्छन् भनेर नजिकबाट हेर्नुभयो भने, तपाइँ वार्ताकारको शब्दहरूमा विचारहीन प्रतिक्रियाहरूको अनगिन्ती उदाहरणहरू पाउनुहुनेछ। दुर्भाग्यवश, धेरैजसो कुराकानीहरू यस प्रकारका हुन्छन्:

पति (समस्यामा ध्यान केन्द्रित गर्दै): प्रिय, हामीले घरको बारेमा केहि गर्नु पर्छ। एक वास्तविक सुँगुर।

पत्नी (यसलाई व्यक्तिगत आक्रमणको रूपमा लिँदै): तपाई आफैंले औंला पनि उठाउन चाहनुहुन्न! तिमीले वाचा गरेको काम पनि गर्दैनौ। हिजो राती…

पति (अवरोध गर्दै): मलाई थाहा छ। मलाई थाहा छ। बस…

पत्नी (सुन्न नसुन): ...तिमीले फोहोर फाल्ने वाचा गरेका थियौ। र बिहान म आफैं बोक्नुपर्छ।

पति (समस्यामा फर्कने प्रयास गर्दै): बस पोज नगर्नुहोस्। म मात्र भन्न चाहन्छु कि हामी दुबै ...

पत्नी (सुन्न नसुन): अनि केटाकेटीलाई पनि स्कुल लैजाने पालो तिम्रो आयो।

पति (रिसाउदै): सुन ! मैले व्यापारिक नास्ता गरेको कुरा बताए।

पत्नी (कराउदै): त्यसोभए मेरो भन्दा तिम्रो समय महत्त्वपूर्ण छ? म पनि काम गर्छु! म सधैं छेउमा बसेर थकित छु!

पति (रुँदै) : चुप लाग ! र कसले धेरै बिलहरू तिर्छ?

यो झडपको क्रममा न घरमा सुव्यवस्था हेर्न चाहने श्रीमानको हित र घरको काममा थप सहयोग खोज्ने श्रीमतीको हित नै सन्तुष्ट हुन्छ । तर यसले जोडीलाई रोक्दैन। कार्यले प्रतिक्रिया निम्त्याउँछ, प्रतिक्रियाले प्रतिक्रिया निम्त्याउँछ, र तर्क जारी रहन्छ। सोही परिदृश्य अनुसार, करिडोरको अन्त्यमा कार्यालय कसले ओगट्ने भन्ने विषयमा व्यापार साझेदारहरू बीचको विवाद, साथै श्रम सम्झौताका सर्तहरूका सम्बन्धमा ट्रेड युनियन र प्रशासन बीचको विवाद, वा क्षेत्रीय द्वन्द्व। जातीय समूह।

तीन प्राकृतिक प्रतिक्रिया

मानिसहरु प्रतिक्रिया गर्ने मेसिन हुन्। कठिन परिस्थितिमा, हामी स्वाभाविक रूपमा प्रतिक्रियाशील प्रतिक्रिया दिन्छौं, त्यो हो, बिना सोच। यहाँ तीनवटा सबैभन्दा सामान्य प्रकारका प्रतिक्रियाहरू छन्।

  • पछाडि हिर्काउनुहोस्. जब विपक्षी पक्षबाट आक्रमणको सामना गर्नुपर्‍यो, तपाईं सहजै आक्रमण गर्न हतार गर्नुहुन्छ, पछाडि प्रहार गर्नुहुन्छ - सिद्धान्त अनुसार "जसरी यो वरिपरि आउँछ, त्यसरी प्रतिक्रिया दिनेछ।" यदि तपाइँका विरोधीहरूले कडा र चरम स्थिति लिन्छन् भने, तपाइँ ठ्याक्कै त्यस्तै गर्नुहुन्छ।

कहिलेकाहीँ यस्तो जवाफले तपाइँका विरोधीहरूलाई देखाउँदछ कि तपाइँ समान रूपमा खेल्न सक्नुहुन्छ र तिनीहरूलाई रोक्छ। तर धेरै पटक, यस्तो रणनीति एक व्यर्थ र महँगो टकराव निम्त्याउँछ। तपाइँको प्रतिक्रिया द्वारा, तपाइँ तपाइँको प्रतिद्वंद्वी को अव्यावहारिक व्यवहार को जायज ठहराउनुहुन्छ। उसले सोच्यो, "मैले सोचें कि तिमीले मलाई पाउन चाहन्छौ। र यहाँ प्रमाण छ।" यो प्रायः द्वन्द्वको वृद्धि - एक झगडा, कर्पोरेट दबाब, कानूनी कारबाही, वा युद्ध द्वारा पछ्याइएको छ।

उदाहरणका लागि, उत्पादनको लागि नयाँ सूचना प्रणाली विकास गर्ने कम्पनीका नेताहरू मध्ये एकलाई लिनुहोस्। प्रणालीको कार्यान्वयनको लागि देशभरका उद्यमहरूको निर्देशकहरूको सहमति आवश्यक छ। यस्तो सहमति सबै नेताहरूले दिएका थिए, डलासको सबैभन्दा ठूलो प्लान्टका निर्देशक बाहेक, जसले यसो भने: "म तपाईंका मानिसहरूले मेरो मामिलामा नाक हानून् भन्ने चाहन्न। यहाँ हुने सबै कुराको लागि म जिम्मेवार हुनुपर्छ। म तिमी बिना नै सम्हाल्न सक्छु।" इन्कारबाट आक्रोशित, प्रणाली विकासकर्ताले कम्पनी अध्यक्षलाई उजुरी गर्ने धम्की दिए, तर यसले निर्देशकलाई मात्र रिस उठ्यो। नतिजा: कम्पनीको अध्यक्षलाई अपीलले उल्टो प्रभाव पारेको थियो, यसले देखाउँछ कि सूचना प्रणाली विकासकर्ता सहकर्मीहरूसँग साझा भाषा फेला पार्न सक्षम छैन। यसबाहेक, राष्ट्रपतिले द्वन्द्वमा हस्तक्षेप गर्न अस्वीकार गरे, र नयाँ सूचना प्रणाली एक परियोजना रह्यो।

पछाडि हिर्काएर, तपाइँ विशिष्ट रुचिहरूको सन्तुष्टि प्राप्त गर्न असम्भव छ, र दीर्घकालीन सम्बन्धहरू क्षतिग्रस्त हुने सम्भावना छ। यदि तपाइँ युद्ध जित्नुभयो भने, तपाइँ युद्ध हार्नुहुन्छ।

अर्को कठिनाई यो हो कि बल प्रयोग गर्ने मानिसहरूलाई तिनीहरू के गर्दैछन् भन्ने कुरा थाहा हुन्छ। यो एकदम सम्भव छ कि तिनीहरू केवल एक प्रतिशोधात्मक आक्रमणमा गनिरहेका छन्। एक उत्तेजनाको लागि उपज, तपाईं तिनीहरूको खेल तिनीहरूको नियमहरू द्वारा खेल्न सुरु गर्नुहुन्छ।

  • दिनुहोस्। प्रतिशोधको विपरीत प्रतिक्रिया रियायत हो। अर्को पक्षले तपाईलाई यस्तो कठिन स्थितिमा राख्न सक्छ कि तपाईले स्वीकार गर्नुहुनेछ, यदि यो कुरा सकेसम्म चाँडो समाप्त गर्न सकिन्छ। उसले तपाईंलाई दबाब दिन्छ, तपाईंलाई सम्झौता अवरुद्ध गरेको आरोप लगाउँछ। के तपाईं लामो वार्तालाप, बिग्रिएको सम्बन्ध, र जीवनमा एक पटक छुटेको अवसरको लागि उत्तरदायी हुन चाहनुहुन्छ? विपक्षीसँग मात्रै सहमति गर्नु राम्रो होइन र ?

धेरै मानिसहरूले सम्झौताहरू गर्छन् र भोलिपल्ट बिहान आफ्नो निधारमा थप्पड लगाउँछन्, हताश भएर यसो भन्छन्, "म कसरी यति मूर्ख हुन सक्छु? म के मा सहमत छु? हामी मध्ये धेरैले सम्झौतामा हस्ताक्षर गर्छौं - उदाहरणका लागि, कार किन्दा - सानो प्रिन्टमा छापिएका नोटहरू नपढाई। किन? किनकी विक्रेता हाम्रो दिमागमा छ, बच्चाहरू नयाँ कारमा घर जान चाहन्छन्, र हामी डराउँछौं कि हामी जे भए पनि पत्ता लगाउन नसक्ने सम्झौताको बारेमा प्रश्नहरू सोध्ने मूर्ख देखिन्छौं।

रियायतले सामान्यतया असन्तोषजनक परिणाम निम्त्याउँछ। तपाईं एक अप्रिय अनुभूति संग छोडिनु भएको छ कि तपाईं "चकित" भएको छ। यसबाहेक, यसो गरेर तपाईले विपक्षी पक्षको दुर्व्यवहारलाई जायज ठहराउनुहुन्छ र कमजोर व्यक्तिको रूपमा प्रतिष्ठा प्राप्त गर्नुहुन्छ, जसको फाइदा तपाईका वर्तमान र भविष्यका दुवै विरोधीहरूले उठाउन असफल हुनेछैनन्। जसरी बालबालिकाको इच्छाशक्तिले बच्चाको यस्तो व्यवहारलाई मात्र बलियो बनाउँछ, आक्रामक व्यक्तिलाई दिंदा भविष्यमा आक्रामकताको प्रकोपलाई उक्साउँछ। सायद मालिक वा ग्राहकको भयानक चरित्र तपाईलाई पूर्णतया अनियन्त्रित देखिन्छ, तर यो त्यस्तो होइन - चरित्र नियन्त्रण गर्न सकिन्छ। यो सम्भव छैन कि तिनीहरूले आफ्ना वरिष्ठहरूलाई समान घोटालाहरू गर्छन्।

कहिलेकाहीँ हामी हराउँछौं र बेलगाम व्यक्तिलाई खुशी पार्न थाल्छौं, छुटले एक पटक र सबैको लागि छुटकारा पाउन मद्दत गर्नेछ भन्ने भ्रमको साथ आफैलाई सान्त्वना दिँदै, र हामीले अब उहाँसँग व्यवहार गर्नुपर्दैन। यद्यपि, प्रायः यस्ता व्यक्तिहरू फर्कन्छन्, नयाँ सहुलियतहरूको माग गर्दै। आखिर, शान्तिको एक नकारात्मक पक्ष छ। बाघको मासु खुवाएर उसलाई शाकाहारी बनाउने आशा गर्नु बेकार छ।

  • सम्बन्ध तोड्ने । तेस्रो सहज प्रतिक्रिया भनेको एक व्यक्ति वा कम्पनीहरूसँग सम्बन्ध तोड्नु हो जुनसँग सम्झौता गर्न गाह्रो छ। हामीले हाम्रो जीवनसाथीसँग सम्बन्ध विच्छेद गर्छौं, हाम्रो जागिर छोड्छौं, वा संयुक्त परियोजना छोड्छौं।

कहिलेकाहीँ यो रणनीतिले भुक्तान गर्छ। यस्तो हुन्छ कि अपमानित हुनु वा अनन्त द्वन्द्वमा फस्नु भन्दा व्यक्तिगत वा व्यावसायिक सम्बन्ध तोड्नु राम्रो हो। केही अवस्थामा, अन्तरले विपक्षीलाई ठाउँमा राख्न मद्दत गर्दछ, र उसले अधिक बुद्धिमानी व्यवहार गर्न थाल्छ।

यद्यपि, अन्तरको भौतिक र भावनात्मक लागत दुवै धेरै उच्च छ। यो एक ग्राहक को हानि, एक क्यारियर को पतन वा एक परिवार को विच्छेद हो। प्रायजसो, सम्बन्धको विच्छेद हतारको परिणाम हो, जुन हामी पछि पछुताउँछौं। हामी मध्ये प्रत्येकसँग परिचितहरू छन्, जो मालिक वा पति वा पत्नीमा निराश छन्, उनीहरूलाई सुधार गर्ने मौका नदिई तुरुन्तै सम्बन्ध तोड्छन्। अक्सर तिनीहरूले प्रतिद्वंद्वी को व्यवहार गलत व्याख्या र एक समझ पुग्न प्रयास गर्दैनन्। सम्बन्ध समाप्त गर्ने बानीले स्थिरता तर्फ लैजान्छ - तपाईले कहिल्यै केहि पनि हासिल गर्न सक्नुहुन्न, र तपाईले फेरि सुरु गर्नुपर्छ।

सहज प्रतिक्रिया को खतरा

सहज प्रतिक्रियाको साथ, हामी हाम्रो रुचिहरू बिर्सन्छौं। 1979-1981 को इरानको बन्धक संकटमा पेन्टागनको प्रतिक्रियालाई विचार गर्नुहोस्।

बन्धक बनाएको केही समय पछि, एक पत्रकारले पेन्टागनका एक अधिकारीलाई सेनाले उनीहरूलाई मुक्त गर्न के मद्दत गर्न सक्छ भनेर सोधे। अधिकारीले जवाफ दिए कि कुनै पनि कार्यले अमेरिकी नागरिकहरूको जीवनलाई खतरामा पार्न सक्छ। पेन्टागन, उनले जारी राखे, बन्धकहरूको रिहाई पछि लिने कडा उपायहरू विकास गर्दैछ। तर उनको तर्क अतार्किक छ। इरानी विद्यार्थीहरूले किन बन्धकहरूलाई रिहा गर्नेछन् यदि उनीहरूलाई निश्चित रूपमा थाहा छ कि संयुक्त राज्यले बदला लिनेछ? पेन्टागनले परिणामहरूसँग बदलालाई भ्रमित गरेर धेरै सामान्य गल्ती गर्यो।

प्राय: विपरित पक्षले तपाइँको सहज प्रतिक्रियामा गणना गरिरहेको छ। आक्रमणको पहिलो शिकार तपाईंको निष्पक्षता हो - प्रभावकारी वार्तालापको लागि एक आवश्यक गुण। विपक्षीहरूले तपाईलाई भ्रममा पार्ने र स्पष्ट र तार्किक रूपमा सोच्ने क्षमताबाट वञ्चित गर्ने प्रयास गरिरहेका छन्। तिनीहरूले तपाईंलाई माछा झैं प्रलोभन दिन चाहन्छन् र तिनीहरूले चाहेको कुरा गर्न चाहन्छन्। यो भावनाहरु को लागी लायक छ - र तपाईं हुक मा हुनुहुन्छ।

विपक्षी पक्षको शक्ति धेरै हदसम्म तपाइँमा एक सहज प्रतिक्रिया उत्तेजित गर्ने क्षमतामा निर्भर गर्दछ। के तपाईंले कहिल्यै सोच्नुभएको छ कि मध्य पूर्वमा आतंककारीहरूको सानो समूहले किन सम्पूर्ण विश्वको ध्यान आकर्षित गर्न र निद्राको ग्रहमा सबैभन्दा शक्तिशाली शक्तिको नेतालाई वञ्चित गर्न व्यवस्थापन गर्छ? यो गर्न को लागी, यो सडक तल हिंड्ने एक अमेरिकी कब्जा गर्न पर्याप्त छ। अपहरणकर्ताहरू आफैंमा कुनै महत्त्वपूर्ण शक्ति छैन - यो अमेरिकी समाजको प्रतिक्रिया हो जसले तिनीहरूलाई बलियो बनाउँछ।

पनि यदि सहज प्रतिक्रियाले तपाईलाई गम्भीर गल्ती गर्न नदिने हो भने, नतिजा एक प्रतिउत्पादक कार्य-प्रतिक्रिया चक्र हो। श्रीमतीलाई सोध्नुहोस् किन उनी आफ्नो पतिलाई चिच्याइरहेका छन् र तपाईंले जवाफ सुन्नुहुनेछ: "किनभने ऊ मलाई चिच्याइरहेको छ।" एउटै प्रश्न आफ्नो पतिलाई सोध्नुहोस्, र उसले पनि त्यही कुरा भन्नेछ: "किनभने उनी मलाई चिच्याउनुहुन्छ।" एक सहज प्रतिक्रियाले मात्र समस्या बढाउँछ। ट्याङ्गो जस्तै तर्क गर्न दुई जना चाहिन्छ।

बालकनीमा चढ्नुहोस्

यदि तपाइँ सुन्न घृणा गर्नुहुन्छ कि तपाइँ कार्य र प्रतिक्रिया को एक दुष्ट चक्र को विकास मा योगदान गर्दै हुनुहुन्छ, म तपाइँलाई आश्वस्त गर्न को लागी हतार गर्दछ - तपाइँ यो चक्र कुनै पनि समयमा तोड्न सक्नुहुन्छ, र एकतर्फी। कसरी? प्रतिक्रिया नगर्नुहोस्। भौतिक विज्ञानको प्रारम्भिक पाठ्यक्रमबाट, हामी जान्दछौं कि "हरेक कार्यको लागि समान र विपरीत निर्देशित प्रतिक्रिया हुन्छ।" यद्यपि, यो न्यूटनको नियम केवल निर्जीव वस्तुहरूमा लागू हुन्छ, र मानव मानसिकतामा होइन। वस्तुहरू उत्तरदायी छन्। एक व्यक्ति प्रतिक्रिया रोक्न सक्षम छ।

ओ. हेनरीको कथा, "द चीफ अफ द रेडस्किन्स" शक्तिको संयमको ज्वलन्त दृष्टान्त हो। छोरा अपहरणमा परेका आमाबुवाले अपहरणकारीको मागप्रति कुनै प्रतिक्रिया जनाएका छैनन् । समयको साथ, केटा अपराधीहरूको लागि बोझमा परिणत भयो, र तिनीहरूले बच्चा लिनको लागि आफ्ना आमाबाबुलाई तिर्न तयार थिए। कथाले मनोवैज्ञानिक खेललाई प्रकट गर्दछ, जुन व्यक्तिको प्रतिक्रियाद्वारा निर्धारण गरिन्छ। सहज प्रतिक्रियालाई पछ्याउँदै, आमाबाबुले अपराधीहरूको योजनालाई ध्वस्त पारे।

एक पटक एक कठिन परिस्थितिमा, तपाईं पछि हट्न आवश्यक छ, आफ्नो विचारहरू सङ्कलन र वस्तुस्थितिको स्थिति मूल्याङ्कन। कल्पना गर्नुहोस् कि वार्ताहरू थिएटर स्टेजमा भइरहेको छ, र तपाईं स्टेजमा झुण्डिएको बालकनीमा जाँदै हुनुहुन्छ। "बाल्कोनी" मनोवैज्ञानिक अलगावको लागि एक रूपक हो। बालकनीको उचाइबाट, तपाईं शान्त रूपमा विवादको विश्लेषण गर्न सक्नुहुन्छ, लगभग बाहिरी पर्यवेक्षक जस्तै। तपाईं दुवै पक्षको तर्फबाट रचनात्मक प्रस्तावहरू राख्न सक्नुहुन्छ र विवादको सन्तोषजनक समाधान खोज्न सक्नुहुन्छ।

पुरातन जापानी तरवारको कलामा, विद्यार्थीहरूलाई उनीहरूको प्रतिद्वन्द्वीलाई टाढाको पहाड जस्तै हेर्न प्रोत्साहित गरिन्छ। महान समुराई मुसाशीले यसलाई "नजीकका चीजहरूमा टाढाबाट एक नजर" भने। यो परिभाषा बालकनी देखि दृश्य मा पूर्ण रूपमा लागू हुन्छ।

बालकनीमा चढ्नु भनेको प्राकृतिक आवेग र भावनाहरूबाट आफूलाई टाढा राख्नु हो।

यस सन्दर्भमा, केबल नेटवर्कमा टेलिभिजन कार्यक्रमहरू बेच्न करोडौं डलरको सम्झौता गर्ने जेनेट जेनकिन्सको उदाहरण सूचक छ। केबल सञ्जालका प्रतिनिधिसँग अन्तिम चरणको वार्ता सुरु भएको एक घण्टा नबित्दै कम्पनीका प्रमुख कार्यालयमा पसे । उनले जेनेटको उत्पादनको आलोचना गरे, उनको व्यक्तिगत निष्ठामाथि प्रश्न उठाए र सम्झौताका सर्तहरूमा आमूल परिवर्तनको माग गरे। यद्यपि, जेनेटले आफ्ना भावनाहरू नियन्त्रण गर्न र मानसिक रूपमा "बाल्कोनीमा जानुहोस्" व्यवस्थित गरिन्। आफूलाई बचाएर वा जवाफी हमला गरेर उनले आगोमा इन्धन मात्र थप्ने र सम्झौताको नजिक पुग्ने छैन भन्ने महसुस गरिन्। त्यसैले उनले कम्पनीको प्रमुखलाई मात्र बोल्न दिए। उसले आफ्नो क्रोधित भाषण समाप्त गरिसकेपछि, जेनेटले एक मिनेटको लागि माफी मागे - स्पष्ट रूपमा फोन गर्न, तर वास्तवमा शान्त हुन।

जब उनी वार्ताको टेबलमा फर्किन्, केबल नेटवर्क प्रतिनिधिले उनलाई हेरे र सोधे: "त्यसोभए, हामीले छोडेको ठाउँमा फर्कनुहोस्?" अर्को शब्दमा, उसले उसलाई थाहा दिइरहेको थियो, "हाकिमले के भन्नुहुन्छ बेवास्ता गर्नुहोस्। उसले भर्खर भाप छोड्दै थियो। व्यापारमा फर्कौं।" यदि जेनेटले आफूलाई रोक्न सक्षम भएन भने, वार्तालापहरू धेरै टाढा जाने थिए। तर उनी "बाल्कोनीमा चढे" र शान्तपूर्वक वार्ताहरू पूरा गर्न सक्षम थिए, एक सम्झौता गर्दै।

वार्ता सुरु हुनु अघि तपाइँ "बाल्कोनीमा जानुहोस्" - तयारीको रूपमा। साथै, यो वार्ता प्रक्रिया मा "बाल्कोनी मा जानुहोस्" पहिलो अवसर मा आवश्यक छ। विपरित पक्षको व्यवहारले तपाईलाई एक सहज प्रतिक्रियाको लागि निरन्तर उत्प्रेरित गर्नेछ। तर तपाईंले एक क्षणको लागि अन्तिम लक्ष्यलाई बिर्सनु हुँदैन।

तपाईको लक्ष्य भनेको एउटा सम्झौता हो जुन तपाईको रुचिलाई उत्तम विकल्प भन्दा राम्रोसँग मिल्छ। साथै, सम्झौताले विपक्षी पक्षको हितलाई पनि सन्तुष्ट पार्नु पर्छ। एक पटक तपाईंसँग लक्ष्य छ, तपाईंले यसलाई प्राप्त गर्नमा ध्यान केन्द्रित गर्न आवश्यक छ। यो सजिलो छैन। जब तपाईं रिसाउनुहुन्छ वा कुण्ठित हुनुहुन्छ, तपाईं आफ्नो प्रतिद्वन्द्वीलाई प्रहार गर्न चाहनुहुन्छ। अवसाद र डरले छोड्ने र छोड्ने इच्छा उत्पन्न गर्दछ। तपाइँको प्राकृतिक प्रतिक्रियाहरु संग कसरी व्यवहार गर्ने?

खेलको नाम दिनुहोस्

प्रायः तपाई के भइरहेको छ भन्ने कुरामा यति समाहित हुनुहुन्छ कि तपाईलाई आफ्नो प्रतिक्रियाको बारेमा थाहा छैन। तसर्थ, तपाइँको पहिलो कार्य विपरित पक्षको रणनीति बुझ्नु हो। हाम्रा टाढाका पुर्खाहरूले विश्वास गर्थे कि दुष्ट आत्मालाई नामले बोलाएर यसलाई बेवास्ता गर्न सम्भव छ। यो बेइमान चालहरूमा लागू हुन्छ - तिनीहरूलाई चिन्नुहोस् र तिनीहरूले आफ्नो शक्ति गुमाउनेछन्।

तीन प्रकारको रणनीति

रणनीतिहरू धेरै छन्, तर ती सबैलाई तीन वर्गहरूमा वर्गीकृत गर्न सकिन्छ: निरोधक, आक्रामक, र भ्रामक।

  • अवरोध। अवरोध रणनीति कुनै पनि सहुलियत को अस्वीकार हो। विपक्षी पक्षले तपाईलाई विश्वस्त गराउन सक्छ कि तिनीहरूसँग पैंतरेखाको लागि कुनै ठाउँ छैन र तिनीहरूको एक मात्र विकल्प तिनीहरूको स्थिति हो। बाधाले फ्याट कम्प्लिको रूप लिन सक्छ: “जे भयो त्यो भयो। केहि पनि परिवर्तन गर्न सकिदैन।" कहिलेकाहीं विपक्षी पार्टीले कम्पनीको नीतिलाई बुझाउँछ: "म तपाईंलाई मद्दत गर्न सक्दिन। यो कम्पनीको नीति हो।" यो अघिल्लो प्रतिबद्धताहरूमा अपील गर्न पनि सम्भव छ: "मैले आठ प्रतिशत वृद्धि प्राप्त नगरेमा संघको प्रमुखको पद छोड्ने वाचा गरें।" अर्को पक्षले अनन्त ढिलाइको सहारा लिन सक्छ: "हामी तपाईंलाई सम्पर्क गर्नेछौं।" वा तपाईंले एक स्पष्ट कथन सुन्नुहुनेछ: "जसरी तपाईं चाहनुहुन्छ। तपाईं सहमत नहुन सक्नुहुन्छ।" तिनीहरूले अन्य कुनै पनि प्रस्ताव अस्वीकार गर्छन्।
  • आक्रमणहरू। आक्रमणहरू एक आक्रामक अभ्यास हो जहाँ तपाइँ तपाइँको विपक्षीका सर्तहरूमा सहमत हुनुहुन्छ बिन्दुमा तपाइँलाई डराउनको लागि डिजाइन गरिएको हो। यदि तपाईंले तिनीहरूको प्रस्ताव स्वीकार गर्नुभएन भने आक्रमणको सबैभन्दा सामान्य रूप हो: "सहमत गर्नुहोस्, अन्यथा ..." अर्को पक्षले तपाईंको प्रस्तावको आलोचना गर्न सक्छ ("तपाईंको संख्याहरू थपिने छैन!"), तपाईंको योग्यता (" तपाईं यो स्थितिमा नयाँ हुनुहुन्छ, हैन?"), तपाईंको स्थिति र अधिकार ("हामी वास्तवमा निर्णय गर्ने व्यक्तिसँग कुरा गर्न चाहन्छौं!")। आक्रमणकारीले तपाईको अपमान गर्नेछ, तपाईलाई जिस्काउनेछ र तपाईलाई पिसाब दिनेछ जबसम्म उसले आफ्नो बाटो नआउनेछ।
  • चालहरू। सबटरफ्यूज धोखाधडी माध्यमबाट रियायतहरू प्राप्त गर्न डिजाइन गरिएको रणनीति हो। यस अवस्थामा, अर्को पक्षले तपाइँको विश्वास प्रयोग गर्दछ - तपाइँ विरोधीहरूलाई इमानदार र निष्कपट मान्नुहुन्छ। यी चालहरू मध्ये एक डाटा हेरफेर हो, त्यो हो, नक्कली, फुलाइएको वा असंगत संख्याहरूको प्रयोग। अर्को चाल "अधिकारको कमी" हो, जहाँ प्रतिद्वन्द्वीले तपाईंलाई आफूसँग उपयुक्त अधिकार छ भनी विश्वस्त गराउने प्रयास गर्छ, र तपाईंबाट रियायतहरू प्राप्त गरेपछि, उसले निर्णय अरू कसैले गर्छ भनी दाबी गर्छ। अर्को ट्रिकलाई "थपहरू" भनिन्छ, जब अर्को पक्षले तपाइँलाई सम्झौता भइसकेको छ भनी विश्वस्त गरिसकेपछि थप माग गर्दछ।

रणनीतिहरू पहिचान गर्नुहोस्

सफलतापूर्वक आफ्नो विपक्षी को रणनीति काउन्टर गर्न को लागी, तपाइँ तिनीहरूलाई पहिचान गर्न आवश्यक छ।। यदि तपाइँ बुझ्नुहुन्छ कि अर्को पक्षले फिलिबस्टर रणनीतिहरू प्रयोग गरिरहेको छ भने, तपाइँ उनीहरूको लचिलोपनको कमीलाई विश्वास गर्ने सम्भावना कम छ। समयमा आक्रमणको पहिचान गरिसकेपछि, तपाईं डर र असुविधाको शिकार बन्नुहुनेछैन, र समयमै चाल देखेपछि, तपाईं धोकामा पर्नुहुनेछैन।

यसलाई एउटा उदाहरणद्वारा बुझौं।

श्रीमान र श्रीमती एल्बिनले भर्खरै आफ्नो घर बेचेका थिए - वा त्यसैले उनीहरूले आफ्ना सामानहरू प्याक गर्ने क्रममा सोचेका थिए। तर त्यसपछि खरिदकर्ता, श्री मेलोनीले कागजी कार्यमा हस्ताक्षर गर्न चार महिना ढिलाइको माग गरे किनभने उनले बेच्न सकेनन्। उसको घर। साथै, उनले अल्बिन परिवारलाई ढिलाइको लागि क्षतिपूर्ति दिन अस्वीकार गरे। उनीहरुले अर्को क्रेता खोज्ने बताए । "तिमीलाई थाहा छ," श्री मेलोनीले जवाफ दिए, "तपाईं मसँग व्यवहार गर्न पाउँदा धेरै भाग्यमानी हुनुहुन्छ। त्यहाँ अरूलाई घर बेच्ने प्रयास गरेकोमा तपाईलाई मुद्दा हाल्नेहरू हुनेछन्। कारबाही धेरै वर्षसम्म चल्न सक्छ, र यो सबै समय तपाईंको सम्पत्ति गिरफ्तार हुनेछ ... तर हामी लगभग साथीहरू छौं, र म पक्का छु कि हामी यी सबै समस्याहरूबाट बच्न सक्षम हुनेछौं।

श्री मेलोनीलाई बिदाइ गरेपछि, श्री अल्बिनले राहतको सास फेरे र आफ्नी पत्नीलाई भने, "भगवानलाई धन्यवाद उसले मुद्दा हाल्ने छैन। नत्र हामी यहाँ वर्षौंसम्म अलपत्र हुनेछौं। सायद उसलाई थोरै दिनुहोस्? जसमा श्रीमती एल्बिनले जवाफ दिइन्: “हनी, तिमीले भर्खरै धेरै डराएको छौ, र तिमीले वास्ता पनि गरेनौ। उसलाई मुद्दा हाल्नु पर्छ र हामीले उसलाई सोही अनुसार व्यवहार गर्नुपर्छ। श्री एल्बिनले श्री मेलोनीको कार्यनीतिलाई श्री मेलोनीले चाहेजस्तै प्रतिक्रिया दिए, डर। तर श्रीमती एल्बिनले खेललाई चिनेपछि आफ्ना भावनाहरूलाई दबाउन सफल भइन्।

प्रायः, यी चालहरू तपाईंको अज्ञानताको कारण सफल हुन्छन्। मानौं एक ग्राहकले तपाईंलाई बताउँछ कि उहाँ सम्झौतासँग खुसी हुनुहुन्छ, तर उसको साझेदारले महत्त्वपूर्ण परिवर्तनहरू बिना सम्झौतामा हस्ताक्षर गर्नेछैन। उसले साझेदारलाई "खराब मान्छे" को रूपमा प्रयोग गर्दैछ भनेर महसुस गर्दैन, तपाइँ निर्दोष रूपमा सम्झौतामा परिवर्तन गर्न सहमत हुन सक्नुहुन्छ। विपरित पक्षको कार्यनीति बुझिसकेपछि तपाईं आफ्नो सुरक्षामा रहनुहुनेछ।

झूट चिन्न सबैभन्दा गाह्रो कुरा हो। तपाईले खोज्नु पर्छ विसंगति - विपक्षीहरूका शब्दहरू र तिनीहरूका अघिल्लो कथन वा कार्यहरू, अनुहारको अभिव्यक्ति, शरीरको भाषा, स्वरहरू, र यस्तै अन्यहरू बीच। झूट बोल्नेहरूलाई शब्दहरू कसरी हेरफेर गर्ने थाहा हुन्छ, तर आवाजको टिम्बर परिवर्तन गर्ने उत्तेजनालाई नियन्त्रण गर्न धेरै गाह्रो हुन्छ। तपाईंको अनुहारको सममितता नियन्त्रण गर्न पनि उत्तिकै गाह्रो छ - उदाहरणका लागि, झूटाको मुस्कान बाङ्गो निस्कन सक्छ। याद गर्नुहोस्, तथापि, चिन्ता अन्य कारणहरूले गर्दा हुन सक्छ र त्यो एकल चिन्हमा भर पर्न सकिँदैन। तपाईंले संकेतहरूको सेट खोज्न आवश्यक छ।

आफ्नो प्रतिद्वन्द्वीको रणनीति हेर्नु भनेको होसियार हुनु हो, तर अत्याधिक शङ्का नगर्नु हो। कहिलेकाहीँ एक व्यक्तिको व्यवहार मात्र गलत व्याख्या गरिन्छ। हालको इतिहासको राजनीतिको सबैभन्दा प्रसिद्ध तस्बिरहरू मध्ये एक सोभियत प्रधानमन्त्री निकिता ख्रुश्चेभले 1960 मा संयुक्त राष्ट्र संघमा आफ्नो भाषणको क्रममा पोडियममा आफ्नो जुत्ता हान्दै गरेको हो। सबैले आफ्नो स्टन्टलाई पश्चिमलाई डराउने रणनीतिको रूपमा लिएका थिए - एक व्यक्ति जसले आफ्नो जुत्ता प्रहार गर्दछ। पोडियम मा, बिना हिचकिचाहट, एक आणविक हतियार प्रयोग गर्न सक्नुहुन्छ। तीस वर्षपछि, ख्रुश्चेभका छोरा सर्गेईले यो कुरा आफ्नो बुबाको दिमागमा नभएको बताए। ख्रुश्चेभ, जो शायद सोभियत संघ बाहिर गएका थिए, सुने कि पश्चिमले तातो राजनीतिक बहस मन पराउँछ। त्यसैले उनले दर्शकहरूलाई आफूले हेर्न चाहेको कुरा देखाए। उपस्थित भएकाहरू चकित भए, र ख्रुश्चेभ आफैं यो देखेर छक्क परे। ऊ केवल "आफ्नो प्रेमी" जस्तो देखिन खोज्दै थियो। रूसीहरूको अप्रत्याशितताको पर्यायवाची भएको कुरा वास्तवमा विभिन्न संस्कृतिका मानिसहरू बीचको सामान्य गलतफहमीको परिणाम थियो।

त्यसकारण, तपाईंले राडार खोल्नु पर्छ, तर आर्मर लगाउनु हुँदैन। मानसिक रूपमा सम्भावित चाल वा लुकेर आक्रमणलाई ध्यान दिनुहोस्। यसलाई ज्ञानको साथ तटस्थ बनाउनुहोस् र यसलाई अकाट्य तथ्यको रूपमा होइन, सम्भावनाको रूपमा लिनुहोस्। थप प्रमाणहरू खोज्नुहोस्, याद गर्दै कि कठिन विरोधीहरू विरलै कुनै एक रणनीतिमा सीमित छन्।

यदि तपाईंलाई यो टुक्रा मनपर्‍यो भने, तपाईं लिटरमा पुस्तक किन्न र डाउनलोड गर्न सक्नुहुन्छ

सिन्टन मा बोरिस पोल्गेम द्वारा प्रशिक्षण

  • हार बिना वार्ता

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​

जवाफ छाड्नुस्